化妆品导购电商如何提高买家的购买率?怎么根据自身的情况做最有效的店铺导购?

化妆品导购电商似乎是十分有前景的类目,但想要做好化妆品产品的信任问题十分不易,本文从会员购买路径和店铺导购等方面详细来说说,如何做才能提高买家的购买率?

首先需要了解买家通过导购网站如何进行下一步活动的。

其他人正在看

下面我们来具体看看会员的购买路径。

    会员的购买路径很显而易见。

    一、有没有购买欲望。一般来讲,进入b2c网站或者淘宝的会员,都还是有欲望购买的。这个时候我们就需要帮助他们挖掘需求,帮助他们找到所需商品,然后引导他们选择商家,最后产生成交。最直接的最简单最粗暴的方式,就是营销活动。营销活动中最刺激会员的形式——团购,折扣。

无购买欲望的会员,可以随意浏览一些资讯,画报。或者一些团购,返利也能刺激购买,但是比重比较少。

二、购买能力而言,会员的细分很重要。卖家必须把握会员信息,才能做精准推荐,猜他喜欢。有些商家会问,那么多会员,那么多流量,并不是每个人会员都会询问,都会留下信息的,那么怎么精准推荐呢?对会员的精准推荐,可以采取跳棋形式。铺好路,让买家走就行了。就像做一道选择题,A,B,C,D摆在那里,喜欢哪个选哪个。比如卖眼霜,可以先列出年龄,25岁以下,26-29,30-35,35以上,让会员按照年龄去站队。之后列出功效,他们自己找自己想要的,是要紧致眼部肌肤,还是要眼部补水,还是要去黑眼圈..可以按照筛选后的信息,给出商品的聚合页。如果一个会员选择了26-29 去黑眼圈,就能大概判断出,他的身份应该是一名职业女性,且偶尔需要熬夜。这样推荐给他的商品就相对的精准。

当然现在都强调个性化,也可以根据个性化标签给会员一个定位。这个是现在大部分商家忽略的一点。比如有些会员买眼霜,可能会想到要买性价比高的,好吸收,用量少的,这样的产品,那么这就是个感性化情感标签,帮助定位会员的需求。女性绝大部分都是感性消费者,冲动消费者。也许就是某个不起眼的标签,打动了她,从而产生购买。

根据以上两个表格的展现,商家应该有什么策略去导购?在电子商务领域,图片是第一生产力,所以视觉营销是影响会员购买的,重要的因素之一。上述内容都可在店装内一一实现。

那么消费者到底需要哪种导购,我们的网商应该怎么根据自身的情况做最有效的店铺导购呢?

从图上可以看出,导购可以从3个重点的维度来做,精准推荐、会员分享、多维度排行榜。这3点,是会员决策购买的重要因素。

一、 什么样的会员会从精准推荐产生购买?有购物欲望,且明确知道自己想买什么的会员。比如一个会员想要买洗面奶,那么最快捷的购买方式就是搜索到卖洗面奶的店铺,然后挑选店铺,进行购买即可。这样来看,卖家只要做好图片,自然而然就可以把会员引入店铺,进行购买了。

二、 能从会员分享的文章中,产生购买的会员。一种是冲动购买者,看到别人说好用,效果好的产品,就会产生购买欲望,从而产生成交。另一种是跟风购买者,商家利用营销的跟风原则和饥饿营销对潜在买家进行导购。

三、 多维度排行榜容易产生购买的会员,一般都是知道自己的需求,但不明确需求的会员。对销量高,评价好的产品,容易产生信任度。从而带动购买决策,产生购买。

基于这三个比较重要的方面,商家应该从自身的产品,以及店铺的包装着手,抓住会员的决策和购买。

首先是店铺内,必须都有搜索栏。这个作用不比多说,上文已经阐述。

    其次要有产品分类。举两种情况的分类:

一、 店内只卖一个品类的产品。如你是一家卖面膜的商家,那么就需要有个面膜品类的导航。明确的告诉会员,面膜的分类,分别是什么特点,适合什么人群使用。大家不要认为这个很浪费店内的位置,其实不然。这样的展现,先是会让会员觉得很专业,增加信任度,然后会给不是那么了解面膜的会员,瞬间知道面膜,会对店铺产生记忆。这个就是细节取胜。导购的作用其中之一也是让不知道什么是面膜的人,看完以后会给自己选择合适的面膜了。这样培养的会员,忠诚度会很高。

二、 店内买一个品牌的产品。这样就需要在店内率先放置产品的集合图。也就是每个系列的产品,都要有展示。然后,开始分品类,功效,做导航。一个全局的展示,暗示会员,用一套会效果更好。按照品类和功效做导航是让会员更快,更准的找到自己所需要的产品。随后,做一些关联销售,套餐搭配。产品搭配。

其他就是一些营销活动了,推荐放一些多维度的排行榜。比如白领最爱的top10,之类的。

    最重要的商品详情页的展示。

要结合导购和会员的购买习惯来做规划。尤其是化妆品,一定要有属性。包括功效,适用肤质,适用年龄,适用职业,适用场合等等,这些人性化的个性需求很重要。此外真假货也是化妆品行业的一个重要问题。所以在商品详情页面一定要有有关这个的说明,此外会员分享也是说明真假货的一个很重要的方式。切勿小瞧口碑的力量。这个也是能良好提高店内转化率的一个方法。