如何用搭配套餐提高宝贝客单价?如何完善店铺的价格矩阵?客单价如何指导促销活动定价呢?搭配套餐定价的参考因素有哪些?

在搭配组合套餐里,主要是两个方面:一是产品的组合搭配,二就是具体套餐的价格。产品的搭配组合是根据活动产品特点及买家人群的行为习惯,综合考量后筛选出来的最佳产品组合。本期主要和大家讨论的是第二个方面,套餐价位如何设定,如何完善我们自己店铺的价格矩阵。

   要了解价格矩阵的问题,我们先要搞清三个概念,宝贝均价,客单价,套餐价。

客单价是什么?买家的平均成交金额,成交金额/成交人数,一般以一个月为周期计算。大家都知道销售收入=购买人数*客单价,所有活动只有两个目的,吸引更多买家,让买家多消费,就是提高客单价,客单价对我们策划活动有直接的指导意义。

很多卖家朋友对客单价情况关注的不够,其实我们要经常算算前30天的客单价是多少,比上一个30天是否有增长,如果每个月的客单价都不断提高,那我们的销售收入肯定就会提高了很多的。

宝贝均价:店铺内所有宝贝的平均售价,店铺内产品的价格建议以宝贝均价形成阶梯,比如均价100,建议店内宝贝的价格最好能从50到500都有,要是偶尔有个1元包邮,9.9的那就更好了。很多掌柜就郁闷了,我就是卖鞋子的,价格都在100左右,没有那么贵的,怎么办?后面会讲到这方面的内容。

关于套餐价:如果你的满就送,包邮宝贝,套餐金额低于这个的,要考虑调整或撤销,如果高于这个50%以上的,也要调整或新增促销方案:

测算结果一般会有两种情况:

第一种情况:套餐金额低于这个客单价的,造成店铺月销售额上不去,这就是小卖家的瓶颈,很多人现在开店半死不活的,每个月销量就那么多,上不去——主要就是没有研究客单价。没有把认识到客单价对于店铺整体业绩提升的重要性。

第二种情况:套餐价位高于主流买家的消费金额,造成促销活动参与人少,活动失败,二次成交连带销售少,天天要推广,天天接新客,运营成本越来越高,活动进入恶性循环,使我们的店铺正常收益受到严重影响。

那我们到底应该如何解决这个问题呢?

    下面我们举例,简单分析一下:

如果上个月假定客单价在100左右,单纯从提高客单价角度,应该怎么搞呢,上面讲的两种情况怎么解决,大家想想?

如果是我运营,那我会设定一个满120元优惠或搞个130元的优惠套餐!

为什么要满120元,或者搞个130元的套餐呢?

我觉得,这个100元是上月顾客的实际消费能力的体现,那我们既然想提升客客单价,那就要参照这个100元的客单价,来做活动,做买赠或折扣优惠;平均是100元的购买力,让顾客稍微多付10块20的不是大数目,一般情况下,买家会比较容易接受。这个差价多少合适根据不同价位的宝贝有所不同。

大家现在已经知道这个客单价是个参考依据了,那怎么指导我们的促销活动定价呢?

具体方法:看差价,看你主推的活动套餐价位跟客单价的差价,主推的活动套餐要参考客单价,上浮20%-50%比较合理,不上浮,销量没增长,过高吓死买家了。具体多少合适,建议大家可以先采用小幅度逐步增加的方式,来测试合适的上浮水平。请注意,这里不是指给宝贝涨价,而是宝贝套餐的设置。

另外需要注意的一点是,套餐设置的合理性。例如套餐中的宝贝是否关联?是否可以搭配使用?这些需要掌柜根据自己店铺不同的情况去考虑。

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促销优惠活动大家都会搞了,但一般最主要的问题,是活动或套餐金额不知道怎么设置。

实际上,我们通过客单价设置套餐价位是个拔苗助长的过程,措施得当,禾苗不会死,还会增加收入。但有几个特别关键的地方,是需要我们特别注意的:主推套餐和附属套餐,主推活动金额逐步提高,不是替换,是逐步增减。

举个例子:你的前30天客单价120元左右,促销套餐可以主打150元,但是你要有120元和180元跟着。两周观察一次,适度调整,四周后,客单价没有提高,调整活动内容,重新来过,直到客单价提高为止。

假定下一步我们的客单价到了150元了,那主推套餐就要提高,改为190元,套餐仍然要有120,190,260,保留120,减掉150和180。

这里,大家会发现一个问题:180和新的190差别不大,为什么要取消?不差多少钱,还麻烦,能不能不取消?

我的建议也是要肯定要调整,店铺吸引回头客的原因是三个:一是你的宝贝都实惠,值得信任,买家会回来的;二是总是上新,来看看是需要的;三是保值,买的早,不会亏。我们的价格制定方面,一定顺着客户的心理走。所以我们上面说的,180元取消,上190元。我们在整体活动运营中,要步步为营,逐步提升买家的实际消费金额,通过适当上幅,进一步引导顾客买单。

在这里,大家不要误解成:是要把“宝贝单价”不断提高,那样我会吐血的!我们讨论的是套餐,套餐是灵活搭配的,不是单纯的涨价,这是非常关键的一点!

第二个关键点:是至少两周观察对比一次,因为两周是两个完整的成交期,可以看出一些变化;

第三个关键点:4-5周,客单价有所提高的,升级主推套餐金额,这个升级不是说一个套餐放4-5周,是这段时间内要保持这些价位的套餐。

在这里,我们小结一下:我们要根据客单价来设置主推套餐的价位,平衡附属套餐价位和数量。

有三个数字你要看看,一是主推套餐金额,二是附属套餐金额,三是套餐数量,一般活动建议三个为佳,不宜超过五个,没有重点,活动推荐引导力度会大大减弱;

现在我们回到最开始的问题,店铺的宝贝价格区间相对集中,都是一个价位左右的怎么办?

我们可以通过产品组合去解决,比如皮鞋配拖鞋,发挥你想象的空间,如果你的店铺产品特别单一,比如全部是商务皮鞋,建议你搞点能关联的新货。宝贝单价跟套餐价格一起组成的价格阶梯就是店铺价格矩阵,简单点说,就是高中低价位都有,同类的宝贝要这样,整个店铺内的宝贝也要这样。

如果店铺内没有高价位的宝贝或套餐,提升客单价比较困难,销售额上不去;而没有低价位的宝贝或套餐,则不能引来买家的关注;消费市场有个铁律就是“价格逐低”,商家不断降低成本,增加利润。买家购买同样的品质期待更低的价格,低价策略肯定要有,但是“低价”只是手段,吸引买家来关注就可以了。所以不要总说买家只贪便宜,其实人性是相通的。

所以,我们的促销活动一定要有低价的产品或优惠套餐去参加,店里要有一些例如1元的,9.9的,等低价的宝贝做鱼饵——有了鱼饵,通过你的价格矩阵,买家会顺着找个阶梯不断向上爬的。这样我们就给买家建立了比较顺畅舒服的花钱通道和机会!

在这里,我想提醒大家一句:其实很多时候,我们自己的一些误区和不到位的工作,让们自己堵死了买家消费购买的通道。

最后我们总结一下,根据客单价确定套餐价位,根据套餐价位组合宝贝,以宝贝均价为中心形成价格阶梯,通过单品与套餐的高中低组合,形成价格矩阵,价格矩阵不是迷宫,是买家消费的引导通道。