移动电商怎么做促销?淘宝京东当当运营案例详解?

移动电商时代,运营的重要内容之一就是促销活动,移动电商的促销活动玩法很多。本文总结了手机淘宝的促销活动,以及淘宝H5触屏版的运营案例、其他活动运营案例等内容。

淘宝APP的运营案例

我们先看淘宝,淘宝那么多促销活动产品,哪些放在PC首页,哪些放在APP首页,哪些放在触屏版手机网站首页,是有背后的逻辑和道理。而这个背后的逻辑和道理就是我们一直强调的,对于纯线上电子商务,要抓住移动电子商务的用户场景特点。

1、淘宝天天特价

天天特价,官方介绍:天天特价是扶持淘宝网小卖家成长的营销平台。通过淘宝网提供平台,优质卖家提供应季折扣单品、买家限时抢购的互动模式实现三方受惠。小卖家获得高流量展示机会,推广店铺,增强其店铺营销能力。此外,通过挖掘众多中小卖家中优质实惠的商品展现在消费者面前,全力扶持中小卖家成长,并且真正做到让消费者淘的满意,买的放心。

解析:天天特价是一个限时限量的特价促销活动。之所以这个产品会被放在移动APP首页的入口,因为他很适合移动场景,每天的碎片时间里可以快速上来看下便宜货。

2、淘宝值得买

值得买,官方介绍:致力于汇聚全网促销名品,是消费者省钱网购的第一选择。收录了淘宝、天猫、一淘、聚划算、阿里巴巴等知名网站最新、最热的促销活动,集阿里集团优势于一身。目前,值得买形成了上万个知名品牌的促销情报网络,通过庞大的官方店铺、促销情报线人体系,及时、权威的提供全网促销情报。帮助消费者实现了“只选对的,不买贵的”的购物理念。同时,根据消费者个人品牌喜好,值得买实现精选、报名、订阅等服务,立志成为消费者“淘宝优惠指南”的购物入口。

在值得买中可以看到精挑细选出的商品,有奇葩、卡通、科技、复古等种类的商品,各有特色,还伴随着极低的价格,用户还可以表达自己对商品的看法,给“值”“不值”投一票,供他人参考。

解析:值得买是一个导购产品,也对应我们之前对移动电子商务的分析,导购也是移动电子商务中重要的一个形态,原因也是在于用户在碎片时间里逛的需求,让用户可以在最短时间内发现喜欢的商品,传统形态的店铺浏览,商品搜索就不适合在移动上的逛了。

3、淘宝品牌特卖

品牌特卖,官方介绍:于每天10点准时上新一批新品,用户可以非常直观的看到所有参与特卖的品牌和相应的折扣、时间。参与品牌特卖的商品优惠力度极大,当品牌和低价两个结合起来时他们的吸引力以几何倍数增长。

解析:类似唯品会的模式天生就适合移动,限时限量也是我们不断提起的移动法宝。就像品牌特卖自己介绍的那样,当品牌和低价还有限时限量结合在一起,在移动上是有爆炸效应的。

4、淘宝清仓

淘宝清仓,官方介绍:看到清仓就想到了便宜非常的便宜,单是这个标题就已具有足够的吸引力,而实际上其中的商品都是非常非常的便宜,而品质都有一定的保证。淘宝清仓还列出了几个热门类目“气质男装”“时尚女装”“家居家纺”“男鞋女鞋”“内衣配饰”“箱包皮具”供用户更方便的浏览。

解析:清仓的特点是什么?限时限量,超低价。移动营销活动的精髓,又能帮商户清理库存。产品的核心定位。

5、淘宝试用

淘宝试用,官方说明:淘宝试用中心是全国最大的免费试用中心,最专业的试客分享平台。试用中心聚集了上百万个试用机会以及亿万消费者对各类商品最全面真实客观的试用体验报告,为消费者提供购买决策。试用中心作为集用户营销、活动营销、口碑营销、商品营销为一体的营销导购平台,为数百万商家提升了品牌价值与影响力!试,是一种生活态度!

这个产品在现在的淘宝APP里有点莫名其妙。和PC站上的功能完全不一样。PC上的试用中心确实是试用,但可能因为试用的申请和写试用报告并不适合在移动上做,所以目前在APP内的淘宝试用是一个,10元店,20元店的产品,所有商品10元以内,20元以内。算是一种淘宝在移动上的迭代尝试的中间状态。你可以想象,10元店这种模式在线下有市场,在线上也同样会有市场。手机上单价低的商品容易成交,因为需要做的购买决定很轻。这也是为什么淘宝把一个淘宝试用产品改了一半放在首页的原因。淘宝的首页那可是寸土寸金啊,把一个细分产品放在首页重要位置背后一定是有逻辑的。

淘宝H5触屏版的运营案例

我们再看下淘宝移动上的另一个形态触屏手机网站上有什么不一样的地方,触屏版和APP的运营内容活动差异是没有特别逻辑的,触屏版往往被用作快速验证某个活动或产品的首选,因为发布更新都很容易,很迅速,APP需要应用商店审核,手机用户升级,是一个很长的周期。而市场活动是一个时间要求很高,活动效果数据价值巨大的事情,H5手机站点或者内嵌H5手机站点的轻量级APP的优势在这里显露无遗。

第一个运营的活动是引导用户去APP,虽然H5触屏版有刚才说的这些优势。但是,淘宝还是希望自己能够占领手机用户的桌面。我们在前面Web APP里已经介绍过,H5移动网站同样可以加到用户手机桌面,但是因为操作步骤用户还不是很熟悉,以及Android还没有很好的支持,所以目前大型商户还是宁愿把用户导给自己的APP,我们在淘宝APP案例分析的时候就提到,淘宝其实已经在把自己变成一个轻量级的APP了,所有和运营内容,活动相关的部分都是用的内嵌H5页面,只有一些基础功能,也就是不会轻易变动的部分,如商品列表,详情,购物车使用原生程序开发。

轮播图里有一个叫淘宝夜市的活动。这也是挺有意思的一个活动,淘宝根据移动用户上网行为的数据来看。发现移动用户上网的高峰在晚上8点开始,怎么把流量给榨出最大的价值呢?对于淘宝这样体量的商户,哪怕多1%的交易,也是非常可观的一大笔交易金额。所以淘宝推出了淘宝夜市。每晚准8点开始,在移动上做淘宝夜市的活动。

如何模拟夜市?就是把夜市上常见的商品放上来。模拟下夜市的氛围。本质来说还是一个活动。夜市上常看到些什么商品?小饰品,卡通玩具,夜市商品的特点就是便宜的小东西,也特别容易在移动上完成交易。这就是为什么淘宝在移动上做淘宝夜市,而pc首页你很难找到这个淘宝夜市的原因。

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接着往下看,领金币,这就是一个签到的运营活动。以前电脑上签到对用户来说是有一定难度的,必须开电脑啊,就像我说的,开电脑已经是一个很重的动作了。但看手机这个动作很轻。所以签到也是一个非常适合在手机上进行的活动。签到的目的是什么?用积分换用户每天过来看一眼首页的其他内容,来了就有一定转换率可以到成交。

再往下是很多产品的导航入口。其中就有不少是APP里也同样有的。我们来看一个APP里还没有,先在触屏版手机网站上测试的新活动,拇指斗价。这是一个非常有意思的移动电子商务游戏,大家千万不要以为移动电子商务游戏,就一定要是个游戏的样子,游戏和电子商务结合的呈现方式不是偏重游戏的,还是偏重电子商务,只要你能让消费者产生购物的乐趣,这就是游戏的本质,不一定非要是一个传统意义上的电子游戏外观呈现。

拇指斗价这个游戏的玩法是这样的,商家给出一个价格范围。比如最高100元,最低10元。然后消费者和商家斗价,消费者可以点斗价,每有一个消费者用拇指和商家斗价,价格就会降一点。但是价格下降过程中如果消费者觉得当前价格已经可以了,他可以选择已当前价格购买。商品是限量的,卖完结束,也就是说消费者你也不能太贪心,如果价格已经比市场价低了,你还要再斗价,最后可能就是卖光啦!

这个游戏的核心还是时效性非常强,并且限量,还带有游戏的趣味性,斗价成功买到商品消费者还能产生一种爽的快感,非常适合移动电子商务的活动。纯线上移动电商的运营不容易啊,围绕限时限量可以琢磨出这么多变着花样玩的活动。

再下面的天天特价,把每场特价的时间都实时标在上面。向消费者预告接下去一场特价的内容,这样消费者如果感兴趣的话,就可以在那个时间点再打开手机来抢购了。核心还是限时限量加提前预告。提前预告可以给活动预热,积累流量,如果不提前预告,活动的热度会小的多,这在前面我的同事黄捷的章节中也有强调。

余下部分和APP基本一致,我们就不再重复说明了。小结淘宝的案例我们发现,对纯线上电商来说,在移动上围绕限时限量的活动运营是核心中的核心。淘宝那么多移动产品全是基于这个核心拓展出来的。

其他活动运营案例

1、京东掌上秒杀

掌上秒杀是京东移动推出的秒杀活动,使用京东客户端即可参加该活动。手机秒杀商品享有比网站下单更低的价格,先抢先得,售完即止。用户在首页有个很明显的疯狂秒杀的板块区域,点击即可进入活动页面。活动页面列出了所有参与活动的商品和其对应的结束时间。

2、一号店每日惠

一号店每日惠主打也是限时、限量、低价抢购。每天都早晚两场,都会精选2样商品以超优惠的价格放出。用户可以点击首页右上角的日期区域或者底部的每日惠栏目很方便地进入活动页面,可直接在此页面查看购买中意的商品,很方便。

3、当当掌上绝杀

当当掌上绝杀亮点是低价、限时,挑战全网最低价并带有令人心动的折扣。用户只需在首页点击掌上绝杀版面进入活动页面即可看到本场参与绝杀的商品。当当还特意精选出了女装、零食两个细分板块,抓住了女性和吃货用户群。

4、当当尾品汇

当当尾品汇亮点是限量、限时、低价、正品,每天10点上新,皆是专柜正品。用户在当当APP首页点击尾品汇的板块区域即可进入尾品汇活动页面。页面显示展示了所有参与活动的品牌列表和其的折扣范围,用户只需点击对应的品牌就可以看到他们的尾品了,极低的折扣加上品牌效应,其诱惑力极强。

5、亚马逊Z秒杀

亚马逊Z秒杀。“秒杀”,英文Lightning Deals。顾名思义,就是以压倒性优势在极短的时间之内解决战斗,起源于足球运动,现在却被广泛应用于特价网站的快速购物,商家在网络上定时定量地发布一些价格超低的打折促销商品,让消费者在限定时间之内快速完成购买,有些价格特别低廉实惠的商品,甚至可能在刚一上架的时候就被抢购一空,最快的只需1秒钟,可谓是真正的“秒杀”。在亚马逊APP中用户可以很方便的在首页进入Z秒杀活动页面,在活动页面用户可以找到超低价的优质正品行货,一样打的是限时、限量、低价牌来吸引用户。

6、唯品会

唯品会本身就是专职天天,每时每刻都在搞品牌,限时限量,低价促销活动。所以说他的模式天生适合移动电子商务。

7、第三方移动活动运营的产品模块

这是敦煌网的APP客户端中的签到功能,Kancart的签到做的更像小游戏,不是简单的签到得积分,而是做任务,只是超级简单的任务,列出任务,签到几次可以得到什么优惠券,消费者可以清楚的看到知道自己签到几次可以得到什么优惠券,用清楚的,容易实现的目标去刺激用户来玩这个游戏。完成任务时得到优惠券也是让用户产生快感的一种方式。

这是另一个优惠券活动的模块。优惠券不是免费全体推送的,免费全体推送的东西用户会觉得没有价值,是垃圾信息。我们是要客户玩一个小游戏,用他的运气来换不同的优惠券。这样客户一旦拿到一张不错的优惠券他就会很珍惜,使用这张优惠券的概率会大大提高。同时刮到好的优惠券时的快感,也会让用户很喜欢你。

移动活动运营产品都是有明确目的性的。你让出利润,你就一定要清楚你想要用户来拿什么东西和你交换你的让利。让用户来签到?还是分享产品,评价出去?还是清仓?千万不要为了拉移动交易额就经常做移动下单,全场九折优惠这种短视且无意义的活动。