分析传统企业如何进行渠道管理?企业的影响控制包括哪些方面的内容?

渠道管理对企业经营越来越重要,要做好渠道管理,有什么方法呢?本文来分析传统企业如何进行渠道管理。

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1.高度控制

生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布,并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策,这样的控制称为高度控制。

根据生产企业的实力和产品性质,绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业,往往能够做到对营销渠道网络的绝对控制。日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域,每——区域都有一名业务经理专门负责,业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉,对每一中间商的资料都详细掌握。

通过与中间商的紧密联系关注市场变化,及时反馈用户意见,保证中间商不断努力。绝对控制对某些类型的生产企业有着很大的益处,对特种商品来说,利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象,因为如果产品价格过低,会使消费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰。另外,即使对一般产品,绝对控制也可以防止价格竞争,保证良好的经济效益。

2.低度控制

如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制,企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销中介,这种控制的程度是较低的,大多数企业的控制属于这种方式。

低度控制又可称为影响控制。这种控制包括如下一些内容:

向中间商派驻代表。

大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售。生产企业人员也会给渠道成员提供一些具体帮助,如帮助中间商训练销售人员,组织销售活动和设计广告等,通过这些活动来掌握他们的销售动态。生产企业也可以直接派人支援中间商,比如目前流行的厂家专柜销售、店中店等形式,多数是由企业派人开设的。

与中间商多方式合作。

企业可以利用多种方法激励营销中介网员宣传商品,如与中介网员联合进行广告宣传,并由生产企业负担部分费用;支持中介网员开展营业推广、公关活动;对业绩突出的中介网员给予价格、交易条件上的优惠,对中间商传授推销、存货销售管理知识,提高其经营水平。通过这些办法,调动营销中介成员推销产品的积极性,达到控制网络的目的。

首先制造商必须在整个市场上塑造自己产品的形象,提高品牌的知名度,也就是必须对分销商提供强大的服务、广告支持。另外,分销商在自己区域内执行制造商的服务、广告策略时,制造商还应给予支持。为分销商提供各种补贴措施,比如,焦点广告补贴、存货补贴,以换取他们的支持与合作,达成利益的统一体。

这一点很重要,制造商必须制定详细的措施,因地制宜地实施各种策略,争取分销商的广泛参与、积极协作。这既提高了自身品牌的知名度,又帮助分销商赚取利润,激发他们的热情,引导他们正当竞争,从而减少各种冲突,实现制造商与分销商的双赢。