传统企业如何用好互联网思维?典型的互联网思维销售流程是怎样的?

互联网时代,传统企业转型是共同的问题。本文主要是分析总结了传统企业转型过程中犯的错误和问题,而传统企业的转型之路到底应该如何走?本文和大家说说传统企业转型的第一步应该如何迈。

企业在转型时,首先应该先搞清楚转型的节奏和步骤,弄明白先转什么,后转什么,否则就是摸石头过河,风险会很大。就像道德经里说的道生一、一生二、二生三、三生万物。这个道是什么?一是什么?二又是什么?先要把本质想明白。而现在很多企业转型失败,恰恰就是方向反了,没有考虑本质的问题,更多转的是形式上的东西,这种转法死是必然,不死是运气好。

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就像我《传统企业转型互联网的十大死法》一文中提到一个观点:“老思想加新模式解决不了新问题!”。

很多企业认为在淘宝或天猫开个店、建个网站,或是建个微信公众平台,然后再做做网络推广就叫转型、就叫与时俱进,实乃大错特错,这根本不叫转型,因为企业的本质一点没变。很多传统企业是这样做生意的,开个工厂或商铺,然后通过打广告拉业务、销售员跑业务。现在,线下生意不好做了,跑到网上建个平台,再通过网络广告拉业务、网络销售跑业务,本质变了吗?那里变了?其实他们的本质都一样,只不过形式变了:把开店的地方从线下搬到了线上,把发广告的地方从线下搬到了线上,仅此而已。或者说,这些企业只是把互联网当成了一个新的销售渠道,这是典型的老思想加新模式。

其实这些形式化的东西好转,问题是这些表面功夫是解决不了问题的,先从本质转才是关键,而这个本质就是思想。一些传统企业经营不善,说到底就是经营思路问题。那这个思想怎么转呢?答案就是互联网思维。想转型互联网、想在互联网上做生意,具备互联网思维是第一步。那这个互联网到底是个神马东西呢?目前互联网上关于这方面的文章有很多,比如用户思维、时间思维、简约思维、极致思维、迭代思维、流量思维、社会化思维、大数据思维、平台思维、跨界思维等,笔者认为这些都很好,都很对,但是一些关键性的问题却没有讲清楚:传统企业到底如何具备互联网思维?如何运用互联网思维?如何让这些互联网思维在自己的企业中落地?这正是我今天要分享的核心:如何从商业的角度来理解和运用互联网思维。

首先让我们先一起来回顾一下传统思维是如何做生意的,典型的传统流程是这样:

产品-  营销-用户。传统思维的核心是在产品,大部分工作是围绕产品进行,先有产品,将产品生产制造出来,或是先代理一款产品,然后通过各种营销手段,比如传单、广告等进行宣传;吸引来客户后,再进行销售。盈利的方式主要是通过产品。

而互联网思维却正好相反,典型的流程是:用户-营销-产品。一切工作是围绕用户进行,先想办法圈用户,和用户建立关系和粘性,用用户来倒逼产品。甚至一开始就根本没产品,在有了用户后,再围绕用户的特点和需求进行产品开发。盈利模式上,也不是简单的考虑如何通过产品赚钱,而是考虑如何围绕用户建设属于企业自己的生态圈,利用生态圈赚钱。想看作者更多文章或交流,可以百度搜索笔者的博客或关注微信公众号:坤友会。甚至有的情况下,产品可以不赚钱甚至免费,比如像360,他的产品本身都是免费的,其主要是赚各种厂商的钱,这就是所谓的“羊毛出在狗身上,猪来买单”。这种以用户为核心的模式,也被称之为“粉丝经济”,关于粉丝经济的话题,这里就不赘述了,之前笔者曾经专门撰文分享过,有兴趣的朋友可以百度搜索《传统企业怎么玩好粉丝经济》。

基于以上这些,企业转型后的思维是这样:以前大家做企业的思路是如何卖产品,而在互联网时代下,你考虑的不是卖什么产品,或者说卖什么无所谓,你的产品只是和用户建立联系的一个媒介、一个纽带。你卖产品的目的不是赚钱,而是和用户建立联系,然后再通过这个纽带与用户进行深层次的接触,在接触过程中建立信任和关系,甚至让用户成为你的粉丝。当有了一定的用户群之后,再进行生态圈的建设和布局。举个例子:一次总裁班上,一个开汽车修理厂的学员问我,说汽车修理行业的利润越来越薄,生意越来越难做,他们的企业如何转型?其实对于汽修企业来说,他们修的不是车,而是通过修车和用户建立联系,发生关系。而且对于汽修行业,还有个先天的优势,用户必须到他们哪儿去,面对面发生接触。在与用户接触的过程中,通过优质的产品、服务以及一些必要的策略,让用户成为我们的忠实粉丝,之后围绕生态圈来赚钱。比如可以不可以卖汽车保险?可以不可以卖各种汽车的周边产品?甚至有没有可能延伸到旅游行业,比如自驾游等!

再比如说有个学员是开酒厂的,有自己的品牌,他们一年的销量不多,一百多万瓶,利润也不高。基于互联网思维,他们卖的也不是酒,是通过酒和用户发生联系、建立关系。假设建立关系的地点是在微信公众平台(对于传统企业来说,想切入移动互联网或是实现粉丝经济,微信是个成本非常低、门槛非常低、且容易上手的入口),再假设他们每年卖的一百多万瓶酒,能吸引10万人关注他们的平台,并通过一系列的运营维护好用户关系和粘性(当然,要实现这样的效果,肯定是需要一些策略和方法的,绝对不是像很多企业那样,随便在包装上印个二维码,然后天天在公众号里发软文、活动、广告),那他们的酒甚至可以一分钱不赚,而完全通过运营这个公众平台来赚钱。比如通过这个平台销售其它产品、提供增值服务,或是通过平台给其它相关企业做服务来盈利。因为众所周知,现在自媒体是一个大趋势,对于一个拥有几十万高质量精准粉丝的微信平台来说,一年的利润也是相当可观的,甚至运营的好,要高于一年一百万瓶酒的利润!