亚马逊卖家起步到成功的五个阶段有哪些?零经验卖家如何做到十个月做到月销百万?

作为跨境电商新卖家的你是否会好奇,那些月销百万的大卖有着怎样的成长历程?成为大卖是运气,还是脚踏实地一步步闯出来的?在2016年亚马逊“全球开店”卖家峰会上,出身于传统外贸,又在亚马逊帮助、扶持过上千卖家成功转型的赛男,分享了亚马逊卖家“成长地图”:

亚马逊卖家起步到成功的五个阶段

跨境电商涉及到方方面面,从前期的采购生产,到客服、平台,再到物流仓储以及售后等。作为没有接触过亚马逊的新卖家,大家最关心的就是“要如何布局产品,调配资源、资金以及团队”。在亚马逊上从起步到成功,一般会经历五个时期:投入期、成长期、爆发期、蜕变期和品牌期,而每个时期的侧重点都不同。

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投入期:在投入期内,有两个关键词——“投入”和“执行”。在这个阶段,企业的管理层至关重要。这个时期要完成前期的市场调研、选品、店铺的战略定位、团队的搭建、店铺的营销推广。该时期的贯彻和执行是由上到下的,主要投入的成本一是人力成本,另一个是库存和营销成本。

成长期:成长期的关键词是“运营”。这个阶段建议引入产品经理,同时在此阶段打造店铺的爆款和明星产品,并基于用户的反馈,不断地去做优化以提升选品。

爆发期:爆发期是至关重要的阶段,爆发期的关键词是“拓展”。拓展主要包括两方面,一是团队拓展,包括产品团队、营销团队;二是产品和品类的拓展。

蜕变期:店铺发展到蜕变期,销量已相对较稳定。这一时期最重要的工作是产品储备,不断地去投入、去研发,增加产品基数的储备。同时,当订单达到一定程度时,适时引入IT和ERP软件可以极大地提升工作效率。

品牌期:品牌期是最后一个阶段。这个时期要不断地推出之前储备的产品,不断地去满足市场客户的需求,与此同时,还要很好地结合平台站内站外的资源,塑造企业的品牌形象。

这张图反映了卖家在亚马逊上比较完整的成长历程。上面的柱状图,代表的是每个时期在亚马逊上的销售额,是从零到一,再从一到一百的过程;从开始零星的销售,到后期的每个月上百万或者上千万美金的销售过程。

零经验卖家十个月做到月销百万

据介绍,这位卖家2016年2月在亚马逊美国站注册上线,到10月份,8个月的时间实现了月销百万的目标。

这位卖家此前是以代加工为主的制造型企业,专门做传统外贸出口,虽然他们是零跨境电商经验,但拥有很好的产品,8个月内从零到月销百万同样经历了五个阶段。

第一个阶段:在做亚马逊之前,花费数月做前期调研和选品,最终在2016年2月正式在亚马逊美国站注册开店,之后用2-3个月的时间学习亚马逊后台操作与运营,包括对FBA发货流程的研究以及产品定价策略的研究。

第二个阶段:在选品选定后,该公司马上开始小范围测试FBA、测试市场对产品的接受度。到4月份,产品基本入驻完毕后,又立即开启了线上广告推广,为商品引流。之后,逐步进入研究探索期,学习单品类操作经验,不断优化Listing,积累客户评价和反馈,同时在建立初步的信心后开始批量生产和备货。

第三个阶段:从5月份开始,销量逐步增长,经过7月份亚马逊Prime Day会员促销活动(平台上第二大的促销时间点)的促销小高潮后,店铺达到日销千单的水平。

第四个阶段:到8月份,该企业上线了第二个品牌,同时更加积极地进行营销策略推广。

第五个阶段:跨境电商有淡旺季,而每年10-12月份是绝对的旺季。对于跨境电商卖家来说,这段时间是流量最大、机会最大的时间点。不过,其实在年中的时候,这位卖家就已经做好了旺季的生产和备货,这点在亚马逊至关重要。经过前期铺垫,在旺季配合店铺全面开展的市场推广营销,销量就会实现飙升。

纵观这位卖家的历程,可以发现几个亮点:

第一,执行力。在每个关键节点,每件事情都能彻底、切实地落实执行,这是非常重要的。

第二,设置KPI。月销百万不是偶然的结果,该企业在前期做市场调研时就已经定下了这样的目标。根据该目标,往前倒推,得出在每个节点、每个月需要做到什么样的水平,需要采取何种策略、进行何种投入。

第三,顺势而为。在亚马逊上有两个关键的时间节点:一是7月中旬Prime day会员促销活动,这是平台流量的大高潮之一。二是10-12月份,这是亚马逊流量最多的时段,也是卖家机会最多的时间。这位卖家在前期做足了准备,充分地把握和利用这两个关键的时间节点,顺势让其销量跨上一个台阶,实现效率最大化。

这个例子说明,只要有好的产品和愿意学习且具备高执行力的团队,即使没有任何跨境电商经验,在亚马逊同样拥有无限潜力。