农产品电商现阶段发展怎么样?面临哪些问题?未来发展趋势有哪些?

昨日在2016亿邦未来零售大会农村电商论坛上,深农电商总部总经理、大白菜科技董事长陈磊发表了《给火热的农村泼一盆“冷水”,生鲜还得看大玩家?》演讲,他透露,农产品电商都会面临一个问题,那就是标准化的问题,因为产地碎片化,做资源化和标准化难度极高。

以下是演讲实录:

张硕:谢谢钟总!其实钟总和淘实惠的创始团队大部分来自阿里的铁军。下面欢迎深农电商总部总经理、大白菜科技董事长陈磊和大家分享。刚才钟总提到美菜,美菜和你们的模式一样?

陈磊:完全不一样。

张硕:做的事一样?

陈磊:都说了不一样。

张硕:您先大家介绍一下,谈一下您的感想,严格控制时间。

其他人正在看

陈磊:现在是35分,讲到55分。这个题目是张硕提的,不怪我。张硕本来答应我说上来之前要先做一些铺垫。因为坦率讲农产品公司,做的和传统意义上理解的农村电商有一点点区别,我们做的是农产品的上行工作。真正的落脚点是城市,是做销B。但我们又一直和农村电商、和农村、和农业息息相关。

农产品公司是做什么的?农产品是做全国农产品批发市场连锁经营,在全国38个城市有43个市场,年交易额大概是1500亿,交易量是2500万吨,做的是大流通,主要是批发市场管理。

实际上,一直以来都很寂寞,尤其是之前两年。坦率说一亩田之前一直都很寂寞,这个行业一直属于大家认为万亿级的市场,认为这里面有很多金矿,但我们发现没有人去挖,终于出现了一亩田,后来终于出现了。单纯在这个市场上,我们认为很多友军就在致力于改善目前农产品流通的格局和现状,就是打掉中间环节,把中间的东西拿出来,让更多人来分享。基本上是这样的套路,不知道这样总结是否正确,但总体上看到的东西是这样的。

农产品的流通是怎样的?我们看到的是农民伯伯从产地拿下来的东西是多少价格,现在在超市比如说深圳华润集团下面的Ole价格是多少,是超出好几倍,我们发现这中间一定有问题。于是我们开始设计,打掉中间环节,教育客户应该怎么做。农产品做这个行业有二十年,我进入这个行业已经十年了。这个东西怎么玩,更多的时候是从互联网往下走比较多,互联网的从业人员开始切这个东西。

从我们来看,我们认为是不是要回头关注产品本身。现在有个趋势,现在要慢慢往传统行业靠拢。这些在从事这个行业的人,从卖蔬菜、水果,从路边摊做到了品种老大,华南区的香蕉老大,全国最大的猕猴桃商户,他们怎么做起来?他们做这个行业有没有规律?这样的规律能不能通过一些模式简单的覆盖。

再来看看农村的问题,这个问题比较大,但从农产品流通本身来看,在我们看来,农村的问题从来都是一个量和质的问题,尤其在中国,农产品问题永远是量和质的问题。实际上关注量的问题,分分钟把一个商业问题变成社会问题。因为你在解决和面对的是中国这么多农民生产的东西,而他们赖以生存的土地,实际上不仅仅赋予了他们经济属性,更多的时候赋予了他们低成本的生活方式。而在这之前中国的市场经济,农产品并没有真正进入市场经济里,现在看到土地权属问题慢慢开始放开,一旦发现之后开始被打破。

接下来就是质的问题,一旦关注质的问题,就会发现从流通问题变成了生产问题,最常见的就是标准化。相信所有做农产品电商都会面临一个问题,就是标准化的问题。货不对板,客户投诉,看到的东西和买到的东西不一样等等,所有问题在我们看来都不是流通造成的。尤其是中国大量低成本的劳动力,在农村里不断盘旋以后,我们知道更多的是在产地出了问题。因为产地碎片化,做资源化和标准化难度极高,看起来这两个问题好像无解。

看看这个行业的痛点到底是什么。刚刚已经讲了现状,就是大量的生产资料碎片化。我刚刚听到了这个数据,我们对这方面的感知相对少一些,有一些地方规模种植,比例确实比较高了,但在我们的视角里,并没有非常明确的感知到这一点。然而现在有一个趋势非常明确,就是目前在大流通行业已经看不到太多的高端货了,好东西已经被友军以蚂蚁搬大象的方式搬完了。还有大量的大路货还在市场上运转,而我们认为短时间内不可能交割,因为它还有一级、二级的区分,这个还需要有时间。

还有基数的问题,一旦讨论基数问题,比如说多少省、多少市,面对的是几亿农民,当他们生产出来的产品进入流通渠道之后,会发现这个问题变得极其复杂,因为大家种的东西都不一样。以前我在公司做过一个调研,有老家自己在农村的人,自己种过菜吗?你们家种的菜和隔壁老王家的种子是一样的吗?肥料一样吗?如果规模化以后,你们的商品和合作社一样吗?你知道一样吗?可能你都不知道。原来我们去产地问过一个农民,他是做种红心火龙果,我们问他你知道这个地区有多少人种火龙果吗?他理直气壮的说“我哪知道”。现在大部分的农产品还是看天吃饭,虽然已经有很多的技术,但看天吃饭基数还是存在的。

现状和基数都谈过了,接下来谈谈共性。有没有共性?比如说云南的菜心,云南的菜心和山东的菜心是否一样?当然不一样,价格不一样,品质不一样,包装也不一样。共性在哪里?一旦做电商,始终需要去寻求共性,因为不是对手交易,而是远程交易,一旦发生这种情况就觉得里面出现矛盾了,不能标准化,就必须不断降低标准,必须和标准做一些谈判,降一点。降一点的时候,客户是否买单?原来跟下游谈拢了,还有没有人买单?

(PPT图示)这是一张市场经济的剖面图。多复杂,根据产品的来货,分为代理和自发货,区别是物权有没有发生转移。自发货就是这个东西是我的,我向农民买。实际上,自发就是我只负责发货和抽佣,自发货是希望做垄断,希望场内所有产品都是我的,代发货是希望有定价权。供求有过剩和不足,有些消费者没有这样的感觉,但从数据上看,当蔬菜贵的时候,水果的量就大了。水果贵的时候,蔬菜的量就大了,苹果贵的时候,梨的量就大。一个产品的产量大,并不是产量决定的,是由供求关系决定的,这是要考虑的一点。

大流通是有供求关系考虑成本的,不知道在座的有没有做这个行业的人,比如一个批发市场的老板,可能有一年有一半以上的时间是不挣钱的,是亏钱的,他可能只有三个月挣钱,把一年的钱都挣了,额外的时间都是维系客户,好做的时候有东西给我,不好的时候仍然有好东西给我。这是相关性和取代性的问题,交易难度的问题,品种格局的问题,这个就不展开讲了。还有就是客户,一直在讲,有二级批、二级批、三级批,还有客户终端,实际上在这个过程中,所有人都在产业链当中,我们看到基于这样的上游货源和生产端的问题,这些人短时间内都不能干掉,他们都在发挥自己应有的价值,如果他干掉了,其他人早就把他干掉了。一个如此微利的行业,怎么能做到如此多人的存在呢?

(PPT图示)这是一个从代卖角度做的案例,就是从一批货进场到价格形成,到开始分,到开始结算的线索。一帮代卖的人会涌过去看,反过来会对代卖的价格进行调整。每批货进场都会对所有的产品所有价格产生影响,这是无法回避的问题。

现在大白菜科技所做的事情,或者面对大流通要做的事情,就是让专业回归专业,让市场的人解决市场的问题。很多时候,我们无法想象线下的传统商,做了二十年只做了一个品种,这样的人干不过生鲜电商。一个很简单的例子,场内商户一年几个亿销售额的大把存在,并且每年都在挣钱。如果一个生鲜电商一年几个亿的销售额,到底亏不亏钱,到底专不专业,专业判断在哪里?对所有博弈的判断,对风控的意见,更应该听取这些人的意见。这些人在哪里?大家都接触不到,或者都在场内做着自己的大生意或者小生意。这些人是否要被改造,我认为风口已经到了。

农产品做电商也已经七八年了,原来进场和他们讲电商,和现在进场和他们讲电商完全不一样,感谢友军,也感谢这个时代,它在潜移默化当中已经把这些人互联网化了。还有就是“菜二代”和“果二代”来找你说需要改变。今天看新农商学院发了文章,房子不是用来被炒的,是用来被住,农产品开发不是用来被改的,是用来被做的。农产品电商是否需要被改造?需要,但需要工具。

所以核心是要从两方面考虑,一是关注做生意的人,还要关注这些人的生意。生意的人怎么考虑,实际上还有画像,这些人在线下有个具体场景,比如去判断他门前停的车多不多,这些可以判断。但如果线上化以后,怎么判断?它的履约怎么样?它的评价怎么样?这些还不够。从传统行业出来的人,大家更多的是会关注农产品的品种本身,然而每个品种的玩法都不一样,比如像苹果、像香蕉这样的品种,对比桃子这样的品种差异就非常大,一个是可以储存的,一个是可以催熟储存的,还有一个没有办法储存。桃子即产即销,做苹果就不一样,他完全可以把苹果放在库里,目前不需要上其他库,直接上冷库,可以放一年。所以,回到我们要强化价格博弈本身,我们要明确在这样的大环境当中预设什么身份,要对不明确的身份和流通渠道有最根本的认识,真正把原来我们认为很多盲目的价格博弈,通过信息手段,通过服务体系进行改善。