工厂型卖家如何转型跨境电商?型跨境电商需要迈过哪几道坎?有哪些技巧?

外贸总量持续下滑,而跨境电商一路高歌挺进,中国制造企业开始考虑转型的问题。如何转型,会遇到哪些坎?在亚马逊“制造+”专场,来自Bluedio(蓝炫)品牌的Jackson、转型卖家代表Peter以及Hank分享了他们的经历,为许多尚处在迷茫状态的传统企业指点迷津。

工厂转型跨境电商会遇上的坎

Peter是一家OEM工厂创始人,自转型跨境电商之后,已经在亚马逊平台上实现了两年多倍的业务增长。他坦言,在从工厂转型跨境电商的过程中,着实会遇上不少坎。

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首先,制造商转型首先要考虑的问题是如何不让OEM客户知道工厂打算建立自己的品牌,并在欧美市场和他们直接竞争。Peter透露当时他们的解决办法就是设立新的公司,进行全新运作。“我们设立了一个新公司,新的办公地点、新的管理人员。但是因为产品风格接近,还是很容易被发现。”

其次,对产品品质的控制。依照以往OEM标准制造的产品在亚马逊上并不太受待见,评分并不高。工厂要转型跨境电商,那么产品如何强调质量都不过分,而且质量要比OEM制造的产品至少高出一个等级。

第三,对产品的持续改进。工厂的长处在于对产品的了解,在产品的持续改进上十分重要。原本对待OEM客户,更多的会从成本上考虑,但是在做亚马逊自有产品时,就不能仅仅考虑成本,而是考虑如何将产品持续提高。从消费者投诉、评论中找出产品的痛点,不断改进。

Hank在现场也分享了自己的经验。他表示传统企业转型跨境电商,是一个跨界的冒险,但对于一个有品牌梦想的工厂而言是一个很好的尝试。

他表示,跨境电商生产线对以传统B2B为主的制造企业带来很大的挑战,转型第一步需要解决的问题就是人员的配置。传统的销售信息一般是从批发商手中获得,而在跨境电商架构上则需要配备运营及市场的人员,才能准确得到欧美市场热销且得到本地消费者喜爱的产品信息。

另外很重要的一点是老板思维的转变。传统企业做跨境电商,其实是一个一把手的工程,老板不重视,没有办法解决根本的授权问题。例如亚马逊店铺出500个订单,但是B2B订单正常的MOQ为5000个,如果一把手不重视,会很容易出现断货的情况。

工厂做品牌也可以有高单价

中国工厂做品牌往往会以价格作为切入点,而Bluedio仅一款耳机售价就达到300多美金,如何在高单价区间总找到一个适合生存的产品呢?

Jackson给出了答案。高单价其实是产品技术不断积累的一个结果。Bluedio在产品研发上不断积累、迭代、完善,申请了许多专利,通过差异化来提高整个产品的定位。仅这款售价300美金的耳机从2013年就开始研发,2015年正式投产,直至2016年才真正推出。另外加上社交媒体或是站外的一些精准投放,也因此这款产品就能在这么高的价格里面站得住脚。

“高端客户都有一定的容量,要想拓展高端客户,拉拢到品牌名下,就必须需要差异化的动作。耳机其实可以做很多的优化,在整体工艺上,比如会融入欧美街头涂鸦或加入一些中国元素,尽可能实现差异化,满足高端客户的需求。”Jackson说道。

据介绍,转型之后的Bluedio整体业绩平均年增长3倍,在销售旺季,单日最高销售额高达45万美金。