服装行业市场规模大吗?服装零售店的主流模式有哪些?服装B2B平台的未来和挑战?

服装行业市场规模

服装是一个巨大的市场,老百姓的“衣食住行”,“衣”排在最前面。这个行业有多大?按照人均年服装消费2000元来计算,乘以中国13亿人口,中国服装的零售份额高达2.6万亿!按照200%的零售加价率,换算到服装B2B,保守估计也有1万亿的交易规模。这么大的规模,是很多行业可望不可及的。

服装零售店的主流模式

由于中国幅员辽阔人口众多,东西部发展不均衡,农村城市差异化也非常大,再加上电子商务过去10多年的飞速发展,导致服装终端零售店的构成非常复杂,我们分为线上和线下两个部分来介绍。

其他人正在看

线下零售店的形式主要包括:快时尚直营店(ZARA、H&M、UR等)、全国性品牌连锁店(美邦、以纯、七匹狼等)、区域性品牌连锁(数十到数百家分店规模)、超市卖场、个体精品店(商场内、步行街、社区)、临时摊位(地摊、夜市)6种主流模式。

而线上的零售店又包括:品牌旗舰店(线下大型品牌或者茵曼、裂帛等淘品牌)、大中小服装卖家、品牌折扣特卖3种主流模式。

传统服装供应链的模式

在纷繁复杂的零售店中,我们把零售店上游供应链简单分为“自建”和“非自建”两类,所谓“自建”即零售商本身负责设计、面料和对接工厂生产;而“非自建”则是把设计、面料和生产外包给第三方,自己专注于品牌宣传和销售。“自建”供应链的零售商包括了快时尚、全国性品牌连锁、淘品牌等大型品牌商,共占到市场份额的40%;“非自建”供应链的零售商主要是非品牌和中小品牌的零售商,共占到市场份额的60%。

而在传统的“非自建”的供应链模式中,包含了ODM订货(买手组货)、现货批发、尾货批发3种主流模式。特别要补充的是,ODM订货主要服务于区域性品牌连锁店、网店大卖家等有独立品牌但又不想自建供应链的零售商,而且随着消费者快时尚的需求和设计师品牌的崛起,ODM的模式有进一步扩大的趋势。

而2016年突然新兴的众多服装B2B企业,也正是瞄准了这6000千亿的“非自建”的大蛋糕,试图通过互联网的手段改变市场的格局!接下来我们一起分析下当前最流行的几种服装B2B模式。

纯平台撮合类

这一类的模式是B2B中最早的模式,存在接近20年,代表性的企业为1688。平台由供应商直接入住开店,向采购商提供了完全开放的商品信息,买家通过搜索分类和推荐,可以快速的找到货品,直接与供应商沟通,自由贸易。平台早期的只有信息撮合,后期开始有线上交易和支付担保,更加保障了采购商的利益。

这种模式的优点在于:通过互联网采购,相比线下大大提高了效率。而且纯平台的模式非常轻,SKU多,买家的选择范围很广,容易形成规模效应。商业模式上,这种B2B企业往往都会建立强大的直销团队,通过收取会员费,可以快速盈利,变现思路清晰。

但是这种模式之所以存在了这么久,仍然不成功,核心原因有三个:第一,服装是典型的非标准品,通过网络选款非常容易出现货不对板的问题,纯平台的模式很难保证采购商的进货体验;第二,对供应商收取会员费的方式,属于先交钱后看效果,导致这部分B2B平台普遍重视销售忽视运营,导致上游供应商口碑差,积极性低;第三,过去PC时代,供应商只能通过专业拍摄+PS+商品详情页的方式上传商品,不但成本高,更重要的是无法跟得上线下的货品更新速度,导致采购商无法看到最新的款式,库存无法同步,咨询无法经常回复,最终采购商的体验较差。

平台+线下服务类

这类B2B平台是“纯平台撮合类”的升级版,同样是供应商直接开店,同样是买卖家直接沟通,平台第三方担保交易。但在此基础上,此类B2B平台建立了自己线下服务体系——当买家下单后,供应商并非直接发货,而是将货品送到所在商圈的服务站,服务站的工作人员对每一件商品进行质检,然后再把同一个买家的包裹拼在一起,最后通过快递或者物流进行发货。“批来批往”是这种模式的创新者。

“平台+线下服务”的模式,即具备了传统“纯平台撮合类”的各种优势,同时又规避了货不对板的问题,并且可以把瑕疵品率从5%降低到1%,大幅提高了采购商的进货体验。另外此类平台是基于移动端的B2B平台,供应商可以随时随地的将款式发布到平台上,也可以通过手机随时接待咨询,与买家直接沟通。

在商业模式上,为了避免负面的口碑,批来批往没有选择和“纯平台撮合类”同样的会员制,而是类似淘宝的广告+佣金的收费模式,相当于线下实体档口的档租,利润率占比交易额5%。

一件代发类

随着淘宝等网络零售平台的崛起,越来越多的批发商向网店供货。2010年左右,在杭州和广州,开始出现了专门服务小型淘宝店铺的新模式——一件代发,这种模式由网络批发商、淘宝小店、淘宝消费者三者构成。批发商在生产大量网络爆款的同时,还提供淘宝数据包;淘宝小店不用压货,直接导入数据包即可开始销售;消费者在淘宝小店下单后,由批发商或者代发团队直接发货给消费者。如果出现了退换货问题,这些批发商还支持7天无理由退换货。

在过去6年中,随着网购市场的增长,这种模式发展的如火如荼。一件代发的B2B平台,汇聚了大量的网络批发商和淘宝数据包,还提供收费的代发货服务,是淘宝小店选择货源的重要场所,目前最有影响力的一件代发平台是广州的17zwd.com和杭州女装网。

一件代发模式的优势明显,生产和销售分离,淘宝小店无需压货,极大的释放了淘宝的巨大流量资源。另外盈利模式非常清晰,每单代发可以赚取2~4元的毛利,广告费更是这类B2B网站的重要收入来源。

但是,这类B2B网站的缺点也很突出。由于生产和销售分离,导致缺货率通常在20%左右,消费者体验非常不好;网络批发商为了赚取利润,会使用一些和实物差距非常大的官方图做数据包,导致消费者会遇到大量的货不对板的问题;另外,淘宝和天猫作为一件代发的主要下游通路,对这类数据包货源的打压愈发严格,使得这类小淘宝店的生存空间会越来越窄。

买手拼货类

广州十三行商圈的新中国大厦,与韩国、日本时尚潮流紧密接轨,最近几年已经成为国内最有影响力的一级女装批发市场和ODM聚集地。而最早的买手拼货模式,也产生于此。买手通过跟批发商谈判,获得在档口拍照的许可后(或者直接把照片通过微信发给买手),将照片放在B2B网站上,让来自全国的服装店买家限时拼货,一般5件就可以成团,成团后会有发货团队去到档口拿货,最后把货发给全国的买家。较早采用这种模式的网站是“天天拼货团”。

可以看到买手拼货的模式与一件代发的模式有类似的地方,生产方与销售方分离。但为什么要“限时”?因为新中国的款式更新非常快,通常一两个星期就会下架,随时都会断货,所以销售时间不能拉得太长。为什么要“拼货”?因为新中国大厦的批发商的售卖条件是齐色齐码(俗称一手码),而单个服装店往往达不到这个起批量,所以才需要拼货。

这种模式的优势在于,全国各地的买家(以实体店为主),不用来到十三行,就可以拿到最新最潮的货,货源的档次和潮流度方面,要好过其他的B2B网站。从盈利模式上看,这种B2B网站可以直接通过中间加价的方式赚取利润,一般加价率在5%到10%左右,商业模式也非常清晰。

但是买手拼货模式的问题也非常突出,和一件代发一样,这种模式的缺货率也非常高,买家经常需要等待几天才发货,或者干脆无货退款,而货源的稳定性对于采购商是非常关键的。另外,限时拼货的模式,导致买家的选择范围非常有限,同时在售的商品往往只有几百款,还不到平台类的B2B网站SKU的1%。

从长远上来看,买手拼货的模式还存在一个更大的缺陷:当单个商品的销量超过100件时,这类B2B平台将会面临是否提前压货的两难选择。如果提前压货,则风险极高,容易被库存压垮;如果不提前压货,缺货的问题会随着销量的增加,越来越突出,因为批发商不会为B2B平台预留那么多的现货。此外,这种模式需要大量的的买手和代发人员,后期对团队的管理能力要求很高。

服装B2B平台的未来和挑战

虽然服装B2B面临的是一个6000亿的大蛋糕,但前进的路上坑也不少。各种模式都有长有短,但无论哪种模式,都要先解决以下几个问题:

第一,网络采购服装的体验问题。因为图片是非标品,看图片和看实物总是有差距。但服装又会因为更新和贬值速度非常快,给自营带来了极大的难度。另外,相比线下的传统二批、三批商,网络采购的到货速度和退款货服务要略逊一筹。

第二,无论哪种模式都要解决流量问题。平台模式需要用流量吸引更大的批发商入驻,自营模式需要有更大的流量才能拿到更好的款式和更低的价格。然而无论是实体店还是网店、无论是小店还是大店,采购商(决策人)往往只活跃在线下市场,如何有效的获取线下的精准流量,是最终胜出的关键因素。

第三,相比传统的服装批发,ODM订货是未来更有潜力的一个新兴市场,SHOW ROOM(线下订货会)已经成为了时下服装圈子的流行关键词。然而ODM交易流程更加复杂,怎么通过互联网去实现线上ODM交易,需要面临的问题更加严峻。