跨境B2C自主站营销有哪些技巧?需要注意哪些问题?独立站营销需结合人性化浏览习惯?

做跨境电商,不仅仅只有亚马逊、eBay、速卖通等第三方平台才是营销渠道,独立站也是一个不错的选择。做好一个跨境电商独立站,对于一个卖家而言,获益可能比第三方平台更多,因为独立站让卖家拥有更多的自由操控权,还能准确划分用户群体。同时,也可以和第三方平台上的网店进行联动,积累自身的品牌效应。

要做好独立站,更加考验卖家自身的营销功夫,那么卖家们该从何入手,一步步成为海外营销达人呢?我们采访了外贸商城建站专家——厦门中恒天下网络有限公司CTO兼联合创始人陈远明,他有十年外贸商城建站经验,服务过数万名客户。

陈远明表示,对卖家来说,独立站所销售的产品应该和第三方平台的定位大体相近,比如物流费比重不会过大的商品,或者比较新奇古怪的产品都可行。同时,外贸独立站会倾向于发展时尚、电子3C、户外等品类,既有热衷于开展大众消费类的商家,也有专注于挖掘垂直专业类的商家。

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建设一个好的跨境B2C独立站,能吸引海外顾客长久浏览的同时,也有着较高的销售转化率,利润不比第三方平台上的店铺逊色,而且在企业形象及品牌的塑造上也能获得长久的积累效应。

众所周知,独立站的有效营销才能带来更多的优质流量,但很多商家对于营销技巧却始终不得其门而入。

接下来,陈明远以业内知名的服装独立站Shein.com的网站为例进行分析,告诉你,一个真正高明的跨境独立站,是怎么玩转营销的。

锦囊1:

独立站营销需结合人性化浏览习惯

现在真正高明的跨境电商独立站,不再是以往简单把美工做好的网站,结合用户浏览习惯进行设计的网站才是王道。

陈远明认为,shein.com的运营是行业内很专业的,从各方面都可以看到他们运营中的细节。“最简单的依据就是该站采用的图片给用户的体验感觉。要知道,图片风格可以构筑一个网站的形象。”他说,“除了品牌形象外,网站还同时传递企业文化。

现在很多的网站已经不是以前的美工网站了,大部分网站的设计要求会偏向于以下三方面的结合:人性化浏览习惯、展示重要信息、色彩搭配。比如,在合适的时间做合适的营销,可以更好地发挥人性化浏览带来的高转化率。”

还是该站点为例,他分析说,shein.com和其他知名独立站的营销功能大体相同,一般都是在节日期间推出限时的折扣、特价和优惠卷。

“比如黑色星期五的时候,卖家可以做一期黑五的专题活动——当天限时优惠40%。然后通过EDM进行老客户群发邮件,或者适当投放一些广告,这将会比平常的广告更有吸引力。”他说。

谈到广告投放,陈远明表示,目前对独立站来说,谷歌大部分的广告产品都可以进行投放,其他渠道可以根据产品的受众群体进行更精确的投放,比如Facebook,pinterest等等。

锦囊2:

好的“买家秀”是更好的产品展示页

社交渠道所引发的分享能达到的传播效应想必大家都是有目共睹的,海外也不例外。让自己的跨境电商独立站拥有更多的用户展示以及分享,对网站知名度提升也有很大帮助。

陈远明建议,如果系统支持的话,卖家可以通过以晒图交换一些优惠或者奖励(比如积分或者优惠券)的方式,来激发用户分享的动力。当然,在建站前期,卖家也可以自己采集或者填充一些买家秀。

还是以上文提及的shein.com网站为例。陈远明分析说:“shein.com网站上的很多‘买家秀’堪比产品展示图,这是因为网站会邀请网红来进行分享,同时也会对图片进行一定的处理,让页面更加美观。网红更好地协助网站构筑‘买家秀’页面的同时,她们的活跃分享也对网站有很好的引流效果。”

他表示,像shein.com这样的网站,在寻找网红资源时,基本上都是先在Facebook、Pinterest、Youtube、Fashionblog等网站找到网红,然后再和网红沟通,并邮寄衣服给她们自己拍摄。当网红收到服装后,会自己拍照,并将图文上传到个人的社区帐号,形成高质量的“买家秀”。

 

陈远明表示,针对如何判断模仿别的网站功能是否适合自己的网站,卖家首先要意识到的是,要借鉴的网站应该是跟自己同品类、同类型、同模式的网站,从这里面去选择最符合自己需求的功能进行模仿。“可以观察这些网站首页的产品,这里一般是一些比较受欢迎的产品,可借鉴其首页产品风格、价格以及一些活动等。”他说。

锦囊3:

使用多种多样的站内营销方式

对独立站而言,可以采用的营销方式有很多,如优惠券、积分抵用、会员等级、预售、商品包邮、特价、满减、满打折、满送礼品、满包邮等,跟大部分电商一样,是薄利多销的方式。

还是以shein.com的网站为例,陈远明重点分析了其预售功能。他举例说:“比如,在某几天的时限内,对某一产品进行150件的预售,前 20件的买家购买价格是 $15.49,而第 21到第100件则是$17.04,第101件到第150件价格为$18.59。”

他表示,通过这种预售功能,卖家可以判断市场需求,规避库存风险。同时,买家越早买可以获得越优惠的价格,这点对于卖家而言,不仅是一种了解产品市场的渠道,甚至可以通过这样的营销来了解买家所能接受价格的情况。

当然,市面上还有“0元购”、“1元购”的营销方式。不过,陈远明认为这种方式并不适合独立站。他认为,“0元购”一般是卖家将一些比较低成本的产品售出,以期在运费上盈利。而“1元购”则类似小赌博:很多人参与其中,每人付1元钱,然后通过系统抽奖,只有中奖者获得产品。

他说:“这两种方式在中国的一些电商网站有不少人做,但是可能并不适合海外独立站,我们公司的SHOPYY建站系统有这些营销功能,但是使用者都是新客户居多,而那些做得好的商家很少使用这个功能的。”

综上:陈远明表示,唯有好的营销技术,才可以降低引流成本,提高转化率。他说:“引流成本不管在什么平台都是必要的,随着网站成长,越往后需要投放的引流的资金会越来越少。”