出口卖家如何利用黑色星期五做好营销?如何利用黑色星期五做好营销?

出口卖家如何利用黑色星期五做好营销?双11才刚过去,有的包裹还在路上,国外的黑色星期五又来了,出口卖家对黑色星期五的重视程度不会低于双十一,那如何利用黑色星期五做好营销呢?

对于今年的黑五,国外各大电商平台和线下卖场的参与热情依然高涨。梅西百货表示,今年将雇佣八万三千名临时员工来应对黑五旺季;沃尔玛线上商城的产品数量也从去年的800万件增至2300万件;英国电商零售协会IMRG预测,今年黑五英国线上零售业绩将达67.7亿英镑;而南非电商服务商Parcelninja预计今年黑五销售额和订单数量相比去年将有15倍的增长。

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对于出口卖家而言,黑五也是不可错过的商机。若想要销量和利润共存,需要做好哪些准备?会面临什么挑战?应对策略是什么呢?

日前,上市出口电商企业价之链CEO甘情操以及跨境品牌服务商ESG集团CEO Alan,交流了他们应对黑五的工作状态以及主要措施。从对话中得知,备货量和物流仍然是出口电商旺季的是难题,但也最为关键的一点。

一、运营和物流部门忙到飞起,10月开始不放假

据悉,对于黑五这一促销旺季,无论是出口卖家还是服务商,几乎都处于全员备战状态,并且战线也被拉长了一个月。

连续三次参加亚马逊黑五活动的价之链,今年投入的力度比往年更大。其今年黑五重点推广的品类为运动类/户外类、汽配类、玩具类、3C类、美容类等等。新品牌约占比15%,旺季备货库存占整个营销团队所有库存的43%,核心SKU备货量达到平时的2倍左右。

甘情操表示,黑五旺季期间,其中最为繁忙的便是营销部门和物流部门。因此,今年黑五,价之链的营销团队会新增海外亚马逊营销专员,分担客服和站外的推广工作。此外,在后勤质检和物流板块也将进行监控和优化。

而ESG集团也是相似的备战状态。从10月底开始,ESG团队便不能放假了。即便货量还没到高峰值,团队也开始集中精力围绕黑五来运转。Alan表示:“最忙的是运营和物流部门,运营要更新客服、市场宣传的资料,可能过了黑五之后销售价格还需要调整。物流部门则需要不停的打包快递等等。”

二、备货量和物流最头疼

大促对于卖家来说,是机会也是挑战。无论从备货量、市场推广、人员调配以及物流调控角度,任何一个环节掉链子都可能影响全局。

对于卖家价之链而言,今年黑五的挑战有三:

1、物流上,可能会出现卡关或者延迟、排仓等问题;

2、库存到货后,产品发生问题被下线或者账号被封,导致错过黑五的最佳销售时期,库存被滞销;

3、备货不足,销售量超过预期。

而ESG集团在黑五期间也最担忧备货量的问题。“对市场的预判可能出现偏差,备货量不足就会减少利润,但货量超出预期的话,也要在短期内调整价格把货品卖出去。”Alan说道。

很多卖家在黑五期间都有可能遇到类似的问题,价之链建议是,在黑五前的3个月就储备好货,采用空运和海运的方式发货。在物流方面,其预期必然会出现爆仓的问题,而解决方法是提前发货,预留亚马逊旺季爆仓和加库存慢下来的时间,至少约1-2周。

Alan则淡定地表示,物流方面没有太多挑战,预测黑五销量会提升4-5倍,因此会提前做好准备的。据介绍,ESG在全球邮政体系里有69家特别的合作伙伴,每个国家有不同的物流渠道。

三、黑五不一定有利润,但可能是投资的好时机

黑五是可以疯狂购物的节日,但什么产品才能俘获用户的心?什么商家才是最终赢家?是拼品牌还是拼价格?

对此,ESG集团Alan认为,黑五是对品牌和价格的双重考验。当消费者选择范围够广,竞争就会很激烈。大品牌也会有大量的促销活动,会削弱非品牌产品的优势。

对于黑五,销量和利润也不一定成正比。“因为促销毛利不高,加上运营、物流费,所以利润不会太高。”Alan解释道。但其认为,卖家可以把参加黑五当做另一种投资,“若是亚马逊卖家,在黑五期间可以得到大量曝光,会提升产品和品牌的排名,旺季之后也会引来资源和流量。”

Alan建议,对于一些不知名的品牌,若产品很有特色、差异化明显,黑五也是很好的促销渠道和时机,可以让更多消费者来了解产品。若是产品普通、无特色,价格也跟其他商家无差,那么,黑五对于这些卖家长期或者短期的利益都不大。

四、市场策略:站内站外双重推广

而对于渠道商价之链来说,相较于平时,其在亚马逊站内PPC投入高出了20%左右;在站外推广渠道上,其主要集中在Facebook、Reddit,以及网络红人的推广渠道,以便让更多的产品有BS的位置。

Alan则认为,对于黑五等促销季,卖家可以与Slickdeals等促销商业平台合作进行站外引流。在美国促销可以带来很多流量,但竞争也相当激烈,因而卖家需提前2-4周与Slickdeals平台谈好促销额度。

五、预测销量将迎来大涨

对于今年黑五的目标,Alan表示,从物流数据看,飞机的仓位全部在11月6日已满载。ESG黑五目标销售量是相较于去年有20-30%的增长。

而甘情操表示,今年黑五,价之链的目标是在整个旺季卖完之前备的所有库存,销量翻5-8倍,所有核心产品SKU都有稳定的市场地位。

六、黑五不是海外版双11,是全球商家联合主办的节日

很多人总是把黑五比作国内的双11,但Alan并不认同。从节日气氛、销售量、用户的疯狂程度和重视度来看,他认为,如果用1-10分来算,双11是10-15分,黑五大概只有6-7分。

此外,Alan认为,黑五像是全部商家联合主办的节日,而双11是阿里设计出来的想法,然后让全球跟着去玩这个游戏。“今年,在德国、法国、澳洲、东南亚、俄罗斯等全球的一些大平台都开始谈论双11,也开始做引流推广,也许再过一两年,双11可能也会变成全球的电商节日。”

现在的电商重大节日,在地域上已经不再单一,黑色星期五已经成为了全球购的主要节日,出口卖家可以好好发挥自身的优势,祝大卖!