淘宝店铺运营如何分析?如何做好客户分析?产品分析需要注意哪些问题?

不会运营就做不好淘宝,想必这个道理很多人都懂,但是如何系统的整合淘宝运营知识,运营好店铺做到高的销售额呢?

第一、淘宝店铺运营分析

一、市场分析:

数据来源一般为生意参谋和数据魔方专业版,官方数据比较准确。

1、行业产品分布:

A、找到什么样的产品,做到什么样的销量(新店开张,没有资源上大活动,可以优化网页和店铺基础,比如主图标题描述优化提高转化率,上下架时间安排和橱窗推荐,获取自然基础流量,主要一点是适当的**,)

B、产品的特性和卖点的分析。

C、寻找合适的推广方式:一般是选择适合时下主推的产品,抢先抢占市场,或者寻找有稀缺性的独特产品,快速跑量,主打免费流量,加促销活动,直通车淘宝客辅助推广等等。

2、店铺销售分布:

寻找同行热销店铺,分析热销产品和价格区间,及产品热销特点,吸取营销成功的经验,差异化的选择自己主推产品。

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3、淘宝销售分布:

A、产品关键词搜索量(日搜索量,优化,提升)的分析。

B、淘宝销售分布:①一级类目:价格分布(销量集中区间价格,单品平均热销价格区间层次,热销价格占比),②二级类目:价格分布(销售集中区间,占全网百分比),选择人气排名(以价位为主键字段,按照销量排名,产品特点)。

C、主要目标:寻找淘宝热销产品和价格区间,分析热销产品特点,产品销售基准数字作为参考,选择主推关键词或者主推类目,为产品主推方向提供依据。

二、客户分析

1、主要目标:为店铺装修、市场营销活动提供参考,以主要目标客户的体验出发,去考虑店铺主色调,去设计商品页面描述的顾客访问路径,将客户关心和关注的产品问题,设计在最前面,告诉客户为什么要买这个产品,以快速打消客户的疑虑,让客户马上成交为目的。

2、分析因素:性别、年龄、地域、职业、消费习惯、兴趣。我们要比客户更加了解自己需要购买什么产品,从而更好的挖掘有效客户和潜力客户。

三、产品分析

1、主要目标:通过数据分析得出,什么样的顾客购买什么样的产品,来确定主推产品、产品价格区间、上淘宝主推是否有机会热销。

2、预测热销产品:从顾客喜好、产品创新、价位、品牌、卖点、客单价,与同类产品对比,分析为什么我们的产品会热销,热销时间会继续多久,怎么寻找热销替代产品。

四、店铺/页面分析

1、主要目标:通过量子恒道的点击热力图来分析装修效果,设计更符合客户体验和购买行为的页面。

2、用数据说话:修改前和修改后的数据对比,就会知道修改以后,哪些数据上升了,哪些数据下降了,从而更好的指导页面的设计。数据参考指标为:点击指标,用户行为指标、用户浏览行为指标、业绩指标、转化率、流量指标,UV。

3、要分析的内容:

A、店铺首页:

①主要目标,尽可能留住访客,有效分流。

②第一屏,导航,分类,搜索页,首页焦点图【抓住痛点3步让主图点击率飙升】

③点击分布

B、产品页面:

④主要目标,提升转化率,提高客单价

⑤营销为导向:产品介绍,卖点,关联销售,售后承诺。

C、主要是产品页面的数据要重点关注,因为淘宝客户行为路径是通过商品页面进入店铺页面,而跟实体店先进店再看商品的路径刚好相反。

五、团队/企业分析

运 营工作,更需要寻找团队优势,整合团队各种资源,带领和管理整个团队。而推广和营销工作,只是提高销量,打造爆款就行了,属于运营的一个小内容。运营是要 发挥团队成员每个人的优点,方向一致,万众一心,尽最大努力把整个项目做好。团队是做事情最重要的因素,大家都知道,我就不说了。

六、行动方案分析

制定行动方案需要那些数据支持,达到什么效果:

1、运营步骤:引流、市场营销活动、渠道合作、会员营销。

2、目标数据:销售额。

3、流量指标:UV、PV、人均PV数、人均停留时间。

4、运营业绩:收藏率、转化率、订单量。

5、运营数据:各级转化率、客单价、二次购买率、购买频率。

第二、淘宝店铺运营要点

淘宝店铺运营最大的目标,就是把淘宝店铺做好,好成什么样子呢?好的标准至少要高于行业平均水平,标准再高一点就是做成行业第一。

一、运营竞争的本质是什么:

1、产品;2、团队;3、运营;4、资本;5、供应链。

二、运营的节奏:

1、 战略规划;2、战术制定;3、任务分解;4、目标执行。店铺在不同阶段运营的重点不一样,要把握节奏不要做一些顾此失彼适得其反的事情。比如新店上聚划算 活动,会打乱店铺的正常价格体系和店铺成长计划,产品和服务跟不上,引发后续的销售真空和降低顾客体验。后面我会重点讲解,店铺运营的阶段,每个阶段的工 作计划不一样。

三、运营的核心:

商品运营,服务经营,买家运营,关系经营。

1、做好商品运营,做什么产品,要一套完整的运营标准,目的是尽快打造爆款群,现有资本的利润最大化。

2、服务经营,建立一套优质合理的服务体系标准,优化每个客户接触到窗口,制定统一的标准流程,全公司的所有人统一口径统一方法处理客户问题。

3、买家经营,建立CRM体系。做什么事情,只瞻前不顾后,都不会有一个良性的循环发展的。推广、口碑、品牌,都是以客户为载体。

4、关系经营,在中国是必修课。公关关系,刚开始就要有预案,建立处理原则和技巧。政治压力,是公司的安全问题,随时备案,有备无患,才能顺利发展。

四、运营的重点:

1、产品,2、流量,3、转化,4、会员。

五、运营的营销思路:

营销我理解只做2件事情:开发新客户,维护老客户。

(一)新用户那里来:

1、推广诉求:A、提供什么产品(用户需求),B、潜在用户是谁(用户规模),C、目标用户在那里(精准营销),D、我们的优势(价格,质量,服务,品牌),E、可量化推广预期(流量入口量化)。

2、 推广手段:A、线上推广:门户、导航站、垂直类知名站点,B、线下推广:平面报刊杂志、户外路牌楼宇LED,C、SEM:搜索引擎关键词、品牌专区, 等,D、CPS联盟:中小站长、网店、第三方联盟,E、商务合作:品牌联合、销售促进,F、渠道代销:C2C商城入驻、B2C分销、大客户,G、事件营 销:代言人、病毒营销。

(二)怎么留老客户:

1、用户忠诚:A、用户潜在需求挖掘,新产品线品类拓展。B、新客回头转化策略,用户激活关怀政策。C、用户体验品牌塑造,客户终身价值最大化。D、相关性产品推荐,专题策划提升效果转化。E、活动策划互动营销,口碑传播,忠诚度。

2、数据营销:A、DM,B、EDM,C、SMS,D、活动,E、CPM。

六、运营的推广体系

(一)淘宝店铺推广的基本思路:

1、重点淘宝站内推广,辅助站外推广;

2、首先做好淘宝站内免费推广,再做付费推广;

3、全网辅助推广,主要站外营销网站站位,需找时候本店的付费推广活动。

(二)淘宝店铺推广的方法:

1、站内免费推广:商品自然排名优化,淘分享,SNS推广,淘帮派。

2、站内工具:一般应用老三件:直通车,钻石展位,淘宝客,加参加淘宝官方平台活动与第三方平台活动相结合。

3、全网辅助推广:创意话题事件,微博博客传播,活动推广,软文传播,论坛推广,移动互联网APP和安卓客户端推广。

七、运营的营销环节:

(一)视觉营销:1、找到目标消费者聚集地,2、通过图片文字的方式吸引消费者点击,3、根据消费者需求布置店铺。

(二)服务营销:1、了解挖掘消费者需求,2、解决消费者需求,3、建立信任,4、促使下单,5、关联推荐,6、售后服务,7、会员沟通。

(三)会员营销:1、会员管理,2、会员维护,3、会员营销。

第三、淘宝店铺的阶段

一、按照信用来分

1、5星到4钻:店铺选品,店铺流量;

2、5钻到4皇冠:转化率,商品关联性,活动效果分析;

3、5皇冠以上:客单价,静默转化率,询盘转化率,客户回头率,员工绩效。

二、按照店铺规模来分

1、 孕育期:新店,人不多,现阶段的问题是选品和流量,怎么把店铺运作起来呢?先根据淘宝数据,分析那个细分类市场的商品,本店容易热销。就先优化本店这个小 分类的商品,选择一个主推商品,开始基础优化,获取自然基础搜索流量,测试展现点击率,优化标题主图和描述,上架时间和橱窗推荐,去淘宝帮派论坛掌柜说等 多窗口展现,并且在网外微博微信美丽说蘑菇街专业论坛等免费站位,使用淘宝站内一些免费扶持新店的资源,报名一些小活动(比如团购老大,试用中心,等), 开通直通车和淘宝客,测试展现点击率和访问深度,页面停留时间,浏览回头率,成交转化率,并且去优化各种指标。

做好主推商品营销计划表,开 始辅助性的刷成交,让主推商品,在自然搜索中排名到首页,开始停止**,加大直通车和淘宝客推广力度。先从小分类抢占流量优势位置开始,如果占不到类目搜 索首页,那就占关键词搜索首页,热词占不到,先从长尾词开始,再到热搜词,慢慢的优化和抢占。配合各种店内促销活动以及小型的淘宝平台活动,以及第三方活 动进行,按照营销方案,有节奏的一步一步打造小爆款。新店避免全店商品同时优化,先优化主推商品,再优化主推商品关联性强的商品。新店避免漫无目的的报名 各种活动和使用各种付费推广工具获取流量。

2、成长期:店铺有一定的销量以后,开始做更大的营销方案,打造更大的爆款,开始更好的优化转化 率,对主推商品,非常专业的试用,以客户的角度分析产品的优缺点,分析产品的忠实客户群会是哪些人,在网页上描述出来,拍好产品的实物图,细节图,场景 图,使用过程优点图,引导顾客买产品的行业标杆和标准,要买这类产品至少要这个标准。抢先抢占市场,产品在市场上有一定的创新,以及独特性,树立店铺行业 品牌。

开始抢占各种大型的流量入口的优势位置,开始硬广的投入力度,主推商品在类目搜索排名前3的位置,抢占各种热搜词的流量入口,通过各 种大型活动的申报,或者自己店铺成功活动的促销,有大的销量,就要分析活动效果,需要加强和改善的地方马上,继续打造更大的爆款,关联更多次爆款产品,形 成一个产品带动关联产品销售的专业问题解决方案。做好选品,流量,转化率,客单价,店铺内有一款销量比较大爆款,店铺开始进入成熟期。

3、 成熟期:用成长期同样的方法,打造2款和以上爆款,带动次爆款的销售,这样就标志店铺进入成熟期。成熟期的店铺需要关注客单价,静默转化率,询盘转化率, 客户回头率,开始做好老客户营销,做好客户体验设计,提高更大的销量,店铺在淘宝类目销量排名中一定的知名度和上榜。团队人员开始快速增加,各种工作岗位 开始明细化和专业化。新客户基数开始快速提升,各种流量入口的优势位置已经大部分被占领,开始网外营销,淘宝内的其他付费工具钻石展位,超级麦霸,阿里妈 妈等开始使用。开始参与淘宝各类大型活动和淘宝季节主推大型活动,销量开始大幅增加。

4、维持期:维持成熟期的销量,但是有时候还会下降, 由于产品更新速度跟不上,或者管理团队的满足,或者团队成员的增多,公司效率开始下降,服务开始不到位,客户体验开始变差,老客户关怀不够或者根本就没 有,店铺开始走下坡路,但是销量还行,不会出现亏损,还是盈利的状态。如果不改变,不抓好服务,不提高效率,不从新调整员工绩效,不计算利润,那么等产品 更新不及时,流量成本升高,采购成本和各种费用上涨,店铺开始亏损或者不赚钱。店铺发展开始遇到瓶颈,就需要突破。

做淘宝思路还是很重要的,在一团浆糊里面是做不好的运营的,希望上面的内容能帮助到你!