传统LED灯具外贸如何成功转型跨境电商?需将产品品质和买家体验放到首位?需要注意哪些问题?

走过弯路,路过迷茫是几乎每个人都会经历的事情。而对于接下来我们要介绍的这家企业来说,它也经历过沉寂、迷茫,在那段时期里,一时看不清自己的发展方向,跌进了坑、犯了错,但在历经风雨和波折后,如歌中所唱,总会见到雨过天晴后的彩虹。

从传统LED灯具外贸,到跨境出口零售

江门市迈宝贸易有限公司的CEO赵张滨带领着公司长期在LED灯具产业上深耕。这个在传统出口贸易市场曾经红利满满的领域,也确实给他们带来过一阵“好日子”。当时在阿里巴巴国际站上的运营一切如鱼得水,甚至是2008年的金融危机也未曾动摇到他们的根基。

不过好景不长,自2011年开始,LED行业开始出现明显的疲软,企业订单的逐步减少让赵张滨感到危机。如果再故步自封,不加以任何改变,终将会被市场淘汰,而也就在2014年,经朋友介绍,他了解到了全球速卖通平台,并就此走进了跨境电商B2C领域。

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一切都来得偶然,也毫无准备。因此初期赵张滨是以提供产品,朋友代为运营的形式进入了全球速卖通。他回忆到,“当时希望通过这个方式,学习并逐渐积累跨境电商B2C的经验。毕竟从面对传统外贸的一次性大批量订单,到面对无数的消费者,在产品生产及研发有很大不同。”

不过在很长一段时间里,他的跨境B2C业务开展并未见到大的起色。公司的运营甚至长时间处于迷茫的状态。

入局新领域竞争大,鬼使神差走了弯路

刚入局跨境电商B2C时,赵张滨对于自己众多的LED灯具产品中该把哪些放到在平台上销售感到无从下手。“选品”这个最为基础但最为致命的门槛一下子摆在 了他的面前。是要依照传统出口数据、还是要大量SKU铺货,亦或是精细化运营“少而精”……一开始通过观察平台上的大卖和同行,寻找到了切入点。但也因此 一步步陷入了价格战。

赵张滨回忆起那段迷茫时期时谈到,当时为了取得优势以及店铺销量提升,一味拉低了价格,因此陷入了和同行斗价格的情况。为了比拼价格,鬼使神差地将产品质量进行了缩减。最后不仅没能取得销量的增长,甚至频繁出现以亏损价格售出的情况。

另外,斗价格导致产品质量上的松懈,产品出现问题,消费者的意见反馈就增多,这也使得客服压力变大,进而整个团队的运营变得拖沓。可想而知,价格战的结果 最终只能是两败俱伤。赵张滨表示,那段时期背离了自己初衷,当时一味考虑着争取销量、争取店铺有所起色,回想起来,十分痛心疾首。产品到运营一环接一环的 问题恶化,最终让他决心从源头抓起,重新调整战略以及产品结构,将产品品质和买家体验重新放回首位。

走出迷茫,打造针对电商、针对地区的特色产品

除了对产品问题的整顿,他也意识到运营的重要性。于是他开始自己组建电商团队、把控运营。在工厂方面,也设立了独立的支持团队,专门针对速卖通开发产品以 及质量把控。他让运营团队将平台上收到的纠纷、客户投诉和意见,比如家用的灯泡会出现频闪,以及电压方面的问题,反馈给工厂的团队,再根据具体情况对产品 生产做出调整。

一方面把握好产品质量,另一方面他们也不断地从外观、款式去开发出迎合消费者需求的产品。比如,根据不同地区的需求打造出更适合当地的产品。俄罗斯、乌克 兰用户占比比较多的时候,他们通过参考平台数据、以及用户的沟通邮件,发现那边的人动手能力比较强,于是针对性开发单卖的灯珠、光源驱动、组装配件等产 品。随着平台迅速发展,欧美市场客户增多,他们又针对性的开发高价值的大型灯具,家居、智能类成品等等,逐步将重心放在跨境电商“小而美”的产品打造上。 赵张滨表示,在不脱离整个生产线的前提下,他们也会做出一些针对节日的个性化产品。

跨境电商,更应理解好电、商孰轻孰重

经过有条不紊的计划,以及精细化的运营后,今年6月迈宝成为了速卖通银牌店铺,同时也在向金牌店铺冲锋。赵张滨则很谦逊,他表示自己和团队仍处于重新学习的过程中。

谈到如何看待速卖通今年的政策调整,赵张滨指出,一方面,调整必定吸引到更多优质企业卖家入驻,在产品质量上对消费者有所保障,优化了买家购物体验。另一 方面,剔除玩票卖家可以减少低劣产品的占有率,提升平台本身在消费者心中的形象。作为想把产品做好的卖家来说,是十分支持的。

今年他的店铺逐渐表现向好,赵张滨笑着说,“一路走来,感觉终于慢慢和平台走到了一条道上。”他认为,想要做好电商,就要理解好何为电和商。电的知识和方法很重要,但商的本质更是核心所在。

“市场演变激烈,我们一直在学习。”赵张滨坦言,在挺长一段时间里,他们是模糊的,摸不清跨境B2C要如何做好,压力很大。但遇到问题后,主动采取策略调整,配合平台的政策转变,他们有了更大的信心,也看到了在跨境电商B2C领域深耕的希望。