近来外贸市场怎么样?企业如何了解订单来自哪里?企业该如何调整?有哪些需要注意的问题?

外贸市场不景气,或许是企业没有弄清订单来自哪里

在大会现场,尤总先亮出了一组数据,来自商务部网站,数据显示2016年1-5月份的中国对外贸易总体降低了4.3%,但是反过来中国的民营企业出口增长 5.7%。总体降低的原因是国有出口和外资出口企业双降导致,民营出口显然不是。尤总表示,外贸越是不好做,越要问问自己订单去哪儿?订单从哪里来。

他指出,传统的B2B现在基本上占据了50%左右的订单,这50%几乎都是来自国外大型的进口商以及大型的商超、品牌,这些大家都清楚。另外的32%是现 在的批发商,也就是我们现在所说的B2小B。更长远来说可能是BBC,由供应商到零售商再到消费这样一个链条,中间这个小B可能是亚马逊的仓库,也有可能 是我们在国外的一个配合的批发商,或者有钱土豪在国外买的一个仓库,不管是B2C还是B2B,还是BBC,你要发现,事实上B2B跟B2C在往中间走,以 小B客户为核心,而这也会是供应商的新的订单来源。恰恰匹配大部分的中小出口企业。

如此市场巨变之下,尤总认为一定要思考这个订单的源头,才能做客户的匹配跟定位,而不是盲目的去做大单。

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出口企业从老板到团队到客户,都应该重新定位

虽说外贸难做、出口难做,大部分都在下降的,他处的阶段都是拜访营销、邮件营销、展会营销这三个营销,而做得好增长快的都是在线上,但是你的客户来自于哪 里,事实上也取决于你现在自己的定位。简单跟大家说一下我自己的观点,我认为大订单只匹配两种公司,一种是有较大产能的生产商,但是他同时又有较大的剩余 产能。哪怕他规模再大,剩余产能不够,你接那么大的订单有用吗?事实上带来的是风险。第二个是供应链整合能力非常强的卖家。简单的找一个供应商不叫供应链,你这个供应商的货找谁买或者原材料找谁买,你都要知道背后的原材料的供应商的公司现有的规模、现有的情况,这才叫供应链。

其次是老板和团队的重新定位,2012年那一年真的很苦痛的一年,那一年我自己的公司创业差不多两年多,但是那一年差一点倒闭。差一点倒闭是两个原因,第 一个,刚刚说了,我的匹配是想做一些批发商的客户,但是不小心在阿里接了一个大超市的客户,那年给我下了400多万美金的订单,欧洲整个超市排名前三。因 为我是做塑料袋的,那一年石油涨价,亏了。第二件事情,这一年的年底,我发现有70%-75%的订单是我自己的。所以我花了三个晚上的时间,晚上工作完之 后大概12点多,坐在阳台思考这个问题到接近三点。那三天过去,我太太问我一句话“你是不是外面有人了?”这是一个真实的事情。事实上这三个晚上我思考出 来的最终决定是,我到底真的是老板吗?于是我就做了一个决定,我自己不再做订单了。决定做下棋的人。

今天几乎所有传统B2B的,逻辑都是某总是老板,下面都是高级跟单员,做主管或者经理。高级跟单员再带着一堆跟单员。这就是现状。可能在座做B2C的不知道我们B2B的苦痛之处,但确实是这个样子,老板一个人撑着所有。所以我觉得这个定位非常非常重要。

不管是B2B还是小B,还是B2C,出口企业都逃不出这四点

我觉得不管是B2B还是小B,还是B2C,逃不出这四点。第一点是你询盘的来源,询盘的渠道到底从哪里来。第二个是你的整个跨境知识,你这个公司或者这个 团队掌握的怎么样。第三个是你这个团队的管理掌握了一些什么样的知识。第四个是企业文化。我真的觉得,如果是老板,一听就听懂,只要这四个点做好了,公司 必然做好。

可能我今天还是出于B2B的角度,我们先来看看询盘的渠道。你只要思考询盘从何而来,不管是阿里、环球资源还是环球市场,还是各种关键词的优化,或者是社交网络,你的询盘能够从这些地方来就可以了,甚至询盘也可以从线下来。如果你觉得你的线下的展会和拜访营销能够让你获得足够多的询盘,我觉得也没有太大问题。

我们做B和小B的,必然要有订单外贸沟通的技巧,这个沟通技巧里面必然要有跨境知识。这个跨境知识包含了什么?所有人的第一反应,产品一定要懂,这是必然 的,但是除了产品懂以外,有两个技巧,一个是传统客户的沟通技巧,另外一个是线上客户的沟通技巧。所以这就是第二个点,你搞定了跨境知识就有订单的转化。

订单转化之后就是团队的管理。我觉得团队管理就三个点:第一个是搭框架;第二是薪酬制度、激励制度以及晋升制度的完善,第四是企业文化。要知道是什么支撑你们长远走下去。