订单大客户与小客户有哪些区别?小客户对你的交货期要求不是很高?大客户要有中小客户更不能缺?

江杭州金钥匙网商会会长童建华,业界人称童老师,热衷传道授业解惑。2009年把自己的上市公司卖给阿里之后,跑去开起工厂。那时候外贸的成长速度非常快,每年翻一番,公司发展势头良好。但在2015年,他却发现了企业的致命危机,于是开始迅速调整。

企业命脉被掐,巅峰时期的“深深恐惧”

2015年,有个大客户的订单占到了我工厂70%左右的生产量,这是一件很恐怖的事,细思极恐,我越来越害怕。

当时我自己也分析了自己的情况:我是做服务出身的,所以我觉得我的竞争力很强。第一,我的服务意识非常好,当时觉得中国把外贸做好首先第一是服务意识要非常好;第二,你要有担当,敢赔。我的所有订单,只要客户说:“你有问题”,好,你只要发图片,我就赔,没有任何条件。

所以,那以前我一直认为我的竞争力是很强的,我的外贸团队也很优秀。我的工厂在当地来说,产品质量也非常不错,所以我之所以能跟这么大的企业合作,跟世界建材行业第一的品牌合作,我觉得就是我自身的能力强。

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但情况在2015年发生了改变:当年我去了一趟香港,见了我的大客户,一方面,这个客户的订单占我工厂生产总量的比例非常高,我自己有一点恐惧;另一方 面,是这个客户公司原来跟我合作的那个经理离职了。我跟他关系非常好,当然不是因为我贿赂他才关系非常好,是因为大家互相欣赏。我觉得做生意,现在所有的 观念和理念都是双赢,共赢或者多赢,才能走得更长久。但我去香港的时候找到他一起吃饭喝酒,他送了我一瓶红酒,然后说“华仔”,(我顺便讲一下,我的网名 叫“永远的华仔”。)他说“我要给你一个建议,原来我跟我老板很多理念有冲突。你以后要注意,我当时离职的时候跟我的老板说,你要善待我的供应商,要合作 共赢,你知道老板跟我说了一句什么话?他说,我都不知道我明天的企业会怎么样,我要趁现在吸干供应商的每一滴血。”

这是原话,你不要认为你很优秀,或者你的工厂实力很牛,你的服务意识多好,对他来说,你只是供应商,他现在可以吸干你,如果你不被吸干,甚至你反抗也没有关系,我下面还有一个备胎,没有问题,所以非常残忍。

一语点醒梦中人,壮士断腕、不奉陪!

这件事后,我自己也总结,如果再这样下去,第一,你会发现你会很惨,特别是做大客户,订单一下就下很多。因为小客户对你的交货期要求不是很高,不是很苛 刻;大客户动不动就赔钱,所以我们那个时候很多政策都倾向于大客户。第二,你的业务员会很痛苦,为什么?他们的订单被无限期延后,然后中小客户流失,就是 这么一个现状。

越做,你会发现,做了这么多年,小客户快死光了。然后心里觉得,确实完蛋了,应该把小客户捡回来。而且其他业务员一直是被抑制的,除了这个大客户的业务员一年拿的收入非常之高,其他业务员一直成长不起来,所以这就是我的痛点。

我自己后来回想,我说与其这样子,不如自己踏踏实实的做自己的东西。那么,我们开始控制大客户的总量,我们现在一直在控制大客户的总量。

最好的模式,大客户要有中小客户更不能缺 !

大客户经常有一句话,我不知道你们的大客户会不会跟你这样讲。我记得我第一次接单的时候,我的客户跟我说:“童总,我们的订单量很大,所以你第一个订单一 定要给我最好的价格,我才有可能从隔壁工厂转给你,从竞争对手那里转给你,所以你一定要贴钱都要做进来,下一个订单我会加相应的利润给你。”你反过来想, 以后真的会加给你吗?不会,真的不会,所以这才是我们自己下定决心想要慢慢去转变的一个原因。

人人都羡慕大客户,但是当你做进去之后,其实真的很痛苦。当然,它有很好的地方,比如给了我一套非常好的生产标准体系,非常的好,这样做小客户就非常简单。

我觉得包括现在做阿里巴巴采购直达或者做其他的东西,供应商和采购商都要相互匹配,这不仅仅是生产规模,你的生产条件甚至你的交货期、交货价格体系,都会变成你做选择时要考虑的,我觉得这是非常重要的。

包括现在做的信保,我觉得非常好。因为我主要是做欧美市场和澳大利亚市场,现在所有的信保订单,最后反馈出来的,我的交易量基本上都是在一个地区,所以我 的很多客户只要来自于那个地区,首先他不会顾虑你的专业水平,然后看着你的订单反馈,也会知道你是什么级别的供应商,找到我们现在工厂的基本上还是大客 户,订单也比较多。但是你会发现,现在有很多很多小客户会不断的找我,为什么?因为我们现在的信保做了背书,还是非常有作用的。