如何与你的客户更加亲密?

当下,很多设计行业的从业人员都在抱怨客户是如此的难缠,自己的工作是多么的艰辛,case是多么的难做,但似乎很少会有人从自己的角度去找问题所在,所以也导致了这种状态一直延续下去,从而进入了恶性循环,变成了为了设计而设计。因此,很多设计个人与小公司很难进一步做大服务,一直徘徊在温饱线上,这也是为啥会有“美工其实就是农民工”的说法的来由了。

为了使我们的文章看起来更有阅读的层次感,我们总结了10条经验供大家参考,如果大家还有不同意见或经验心得的话,也请拿出来一起探讨。为了更形象的解释这些观点,我们就拿一个网站case来做例子。

一、做好充足的准备去拿下你意向的客户

现在的小设计公司多如牛毛,而本地的企事业单位基本上是固定的,如何更多的获得市场份额,让自己的设计服务从其中脱颖而出,本身就是一件值得思考的事情。但很多小设计公司似乎在这方面做的并不够,从而导致了很多时候自己意向中的客户最终还是没有选择自己的服务而选择了其他同行的服务。当然这其中也不排除某些客观因素,比如说您的服务确实比其他公司要差一些。当更多的情况是,我们根本就没有做好充足的准备。正所谓“知己知彼,百战百胜”,你真的的确定已经对意向用户有了足够的了解?

请对照以下几点看看你的准备做的是否充分:

(一)如果还是以价格来说服你的客户,那么你绝对是南辕北辙了。

对于这一点,很多设计公司都会事先去了解的,否则也不会将这些公司作为自己的意向客户。但在很多时候,我们所做的还不够充分,仅仅只是蜻蜓点水即止。大多数设计公司在调查意向客户的时候,大多数都仅仅重视这些意向客户的盈利及生产销售规模,也就是说仅仅考虑这个客户是否有能力、有闲钱去接受设计服务。比如我们是一家网络设计服务公司,我们给企业提供一些网站开发之类的服务,很多人在调查时最多考虑的是客户的经营规模及盈利情况,然后根据这些掌握的情况来制定一套方案,也就是这套方案是根据客户的实力来制定出来的,比如猜测客户可能会接受5000元来做一个网站,那么在报价的时候就会基于5000元这个价位向客户推荐自己的服务。

我不得不说,这样的根据是很片面的、很肤浅的、甚至有些没来由的。因为你根本不可能完全了解这个公司的盈利情况,客户也不可能将财务报表拿给你去看,何况有些客户还是很低调的,仅仅从表面上去判断显然有失偏颇,一旦我们估计错误,恐怕遭到客户拒绝也是在所难免的了。

其实,很多设计公司的出发点本身就存在着问题,他们在很多时候都忽略了客户的认知性及客户对事物的独立判断性,假使客户根本就没有去做一个网站的需求的话,就算是你说的天花乱坠,客户也不会买账;如果客户有做网站的需求,他们在乎的并不是这个网站究竟需要花费多少费用,他们更关心的是设计公司所提供的付否能让他们脱颖而出,能否帮助他们提高效益。因此我们在向客户准备方案的时候的偏重点并不是拿其他公司的价格及服务来做比较,而应将着重点放在客户的思考角度。这样会使得客户会感觉到受到了极高的尊重,从而对你们产生好感而欣然接受你们的服务,只要你们的设计服务不是太差的话,客户一般都会欣然接受。

比如说,我们看中了一件衣服,当售货员在介绍这款衣服一个劲的强调它的价格是多么的低廉、买它会为我们省下很多钱,那我绝对不会再买这件衣服了。价格我自己不会看吗?你一个劲的强调价格,难道是在暗示我只能买的起这个价位的衣服?虽然这个例子有些偏颇,但有时价格会使客户感觉尴尬,甚至让客户怀疑你的服务实力!当然我们也不排除的确有些客户是奔着价格而去的,但这样的客户肯定不会有什么大作为,估计几年内都不在设计服务上消费多少,这样的客户做与不做其实并没有什么意思。

(二)你是否已经对客户所处的行业有了足够的了解?

客户所在的行业并不一定是在我们的认知范围之内的,作为一个行外人的身份去与客户交谈是很不明智的事情。如果你对客户所从事的行业一无所知,那么客户怎么放心将服务交给你去做?客户怎么就能相信你能把提供给他们的服务做好?因此我们建议你在去见客户时,最好还是先对客户的所从事行业有一个大概的了解,这样才能获得客户最大的信任感。

其实,很多客户所从事的行业是很小圈化的,普通人不了解他们的行业也是情理之中的事情。客户当然也明白这个道理,但你对他所在行业的了解度不够,只能让客户认为你在建站的经验上还不够丰富,至少你没有做过他们那个行业的网站,因为不信任的感知而不将他们的网站交由你来制作也是在情理之中了。

我们还可以换另外一种思路,假如我们对客户的所在行业已经有所了解,客户肯定会认为你是一家严谨正规的设计公司,你在来之前必然已经做了充分的准备,你一定是具备丰富的服务经验的。即使抛开这些不谈,至少你的作法也让他们感觉受到了极大的重视与尊重,那么他们回报给你的一定也是同样分量的尊重与信任。

我们都知道我们在平时谈论起自己所从事的工作时都会口若悬河、夸夸奇谈,因为我们对自己所从事的工作是最为熟悉的,最有话语权的,我们明显的能从别人的眼中看出敬佩的目光,这种感觉是很令人愉悦的。客户也是这样,他们在谈论起关于自己的事情时总是兴致勃勃的,如果你因为掌握了客户所从事行业的某些信息,那么与他们交谈必然是甚为欢悦的,这也算是投其所好吧!我敢保证,你与客户之间绝对不会出现冷场的情况,甚至客户仅仅因为这次愉悦的谈话就对你取得极大的信任。

另外,获知客户所从事行业的信息还有一个好处,那就是我们对一个行业有了足够的了解的话,必然会这个行业产生一些个人的见解,如果这个见解对于客户来说很新鲜、很有思考深度的话,那么你只会让客户惊讶,他们甚至会产生这种错觉:如果不与你合作的话一定是个失误!对于这些我们也不再啰嗦了,稍微琢磨一下应该能够领会我的意思。

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其实,我们在现实中都有这种认识:一些好像万事都懂一些,无论什么事都能与别人侃上两句的业务员,其所带来的业务量总是拔尖的,这与我们所讲的也是同一个道理。

(三)你是否了解客户职员的年龄层次、受教育程度、审美倾向等等因素?

这也是很多设计公司容易忽视的问题,但对于我们能与客户达成一种亲密关系是大有裨益的。

首先,你至少应该知道客户法人的年龄层次、受教育程度、审美倾向之类的情况吧?你的服务能不能被客户所接受,客户法人绝对占了大部分的比重,甚至在一些并不算太大的公司中,客户法人的决定就是他公司的决定。OK!这一点,大家都知道。但是你真的从这些层面上认真去做分析了?

1.客户法人的年龄决定了他对什么样的服务感冒

一个老年人与一个年轻对于同一个事物肯定会有两种完全不同的感觉,他们所喜好的东西绝对不会是一样的。假如我们的客户法人年龄偏大,我们最好还是尽量保持比较稳重的风格,并且在给他们提供的方案也要实实在在的、一目了然的,让他们感觉到实在、安全就可以了,切忌夸夸其谈、一个劲的畅想一些眼前看不到、摸不着的东西;如果你的客户法人比较年轻的话,那么你就应该使用另外一种策略了,你应该展现你们公司的活力一面,这样才不让他们有代沟之感,同龄人之间必然更容易交流。一般年轻人对未来都是抱有很多憧憬的,那么你多憧憬一下美好的未来、多畅谈一些感性的东西,或许更能轻易的打动他们。

2.客户法人的受教育程度决定了他们会对什么样的服务更感兴趣

一个受过高等教育与没经过啥正规教育的人对同一件事情肯定也存在完全不同的见解与看法,比如说一些爆发户更喜欢带些江湖气的谈话,而一个受过高等教育的人则更倾向于一些学院气息浓重的谈话方式,一个久经社会磨练的人在谈话时更倾向一些深层次的探讨,而一个涉世未深的人在谈话时则更倾向于一些新鲜的话题……这些没有必要细说了吧?

3.客户法人审美倾向决定了你所提供的方案

每个人的审美倾向都是不同的,比如有的人更倾向于传统的审美观点,而一些人则倾向于小资化的审美观点,还有些人则倾向于比较个性的审美,而这些都是应该考虑的,这样你在做方案时才能投其所好,做到逢投必中!如果你的客户是做农副产品的,其并没有受到多高的教育、也不会有多高的审美倾向,如果你提供给他一种很简约、很潮流的设计方案,恐怕他反而会觉得很难看,但你如果把你的设计方案做的花花绿绿、五彩缤纷的反而更能获得他们的认同

4.除此之外,你还应该尽量了解客户其他中高层职员的情况

为啥要这么说?因为在很多客户的公司里,很多像这样并不太直接影响公司效益的事情,其法人一般都是乐于拿出来与其他人一起探讨的,这样就很多可能通过民主表决的形式来决定你的方案是否合适了。而这种民主表决在很多公司中其实是很普遍的现象,因为你的服务并不会直接对客户的运营产生影响,因此其法人必会欣然将此拉入民主决定的范畴,也算是提高自身形象与威信的绝佳方式。

综合以上来看,我们在投递方案之前必须要对以上四点做到足够的了解,这样才能使我们更有信心、更有把握拿下我们的客户,才能保证我们的方案能够一次就OK!这不但提升了我们专业的良好形象,也在很大程度上提高了我们的效率!