女装网店如何提高品牌价值感?视觉营销是提高品牌价值感的基础?针对爆款的购买人群进行细分有何意义?

就笔者的天猫女装店来说,已经运营了将近两年的时间,之前都是通过低价促销的方式来走销量,每次活动的流量都非常大,访客数达到了3万以上,促销活动的效果也是很好,但是每次活动过后,总是不能保持稳定的销量,主要是因为每次都是通过十几元的连衣裙做限量秒杀包邮或者是1、2折促销,亏本营销的方式虽然在最短的时间内创造了销量,但是后面在提价的过程中,销量就会掉下去,而且利润的空间很小,每个人都很忙,但是公司却赚不到钱,而且积压了很多库存。所以,品牌化发展的路线首先就是从设计的环节上做起,从首页的设计去进行改版。这就要求美工先要有自己的思路,结合本地的情况,模仿别人的做法来达到预期的效果。

最早店铺的首页是采用格子的排版方式的,将款式按照一行4个来排列,大小都是一样的,展示的都是正面图,底下的就是标出价格。

这种排列的方式最大的好处就是可以在首页尽可能多的展示店铺的主推款式,毕竟每天从首页访问进行的访客数达到了3000以上,当时的想法就是能多卖一件算一件。虽然这种排版的方式在很多大的店铺也是这样设计的,比如像欧莎,但别人毕竟已经是一个淘品牌,因此对于消费者而言是没有很大的影响的。而对于我们这种还在走爆款销售路线的店铺来所,这种排版的方式就过于小气了,因此,才提出了改变首页的设计,给消费者大气的感觉,这样的提高客单价的同时,才能有好的销量。

经过开会讨论后,我们采取了这种排版的方式:

主推的爆款图片尽可能的采用意境图,图片展示的空间足够大。再往下次推的款就是展示正面和侧面、背面图片,让消费者尽量多角度去看到这个款式的优势。

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这种设计排版的方式比起之前的那种看起来要大气很多,虽然在开会的时候也有人提出了看多几次以后就会感觉到有点凌乱,但是买家不会天天来我们的店铺首页浏览,每天成交的买家中,新客户占据了90%左右,所以,当时老板的决定就是可以忽略小部分的老客户不计。当一个新客户来到我们的天猫店铺以后,感觉到我们的产品是比较有品牌味道的,卖100元左右的连衣裙就不会觉得贵了。

而那些老顾客以前都是在有活动时,看到1折或者是十几元的低价产品才会出手,显然这种贪便宜的老客户不是我们要精心去维护的忠实客户,往往这样的客户都是时间比较多的,挑剔的也比较多,所以,一件19元的奥代尔棉连衣裙即便是亏本卖,依然是有不少的中差评。这也是为什么店铺一直都做不起来的原因。

第二,上新的款从之前的大而全改为小而美。每个星期我们店铺固定会上新十多款,但是因为每次上新的销量都不是很好,有的主推的爆款一天的销量可以达到50、60件,而其他的款只有几件或者是零销售,但是每次下单都至少是100件以上,就会产生很多库存。目前我们店铺已经改变了这种策略,在每期上新的款中,除了爆款是做大货和主推以外,其他的款都把客单价标得比较高,300、400元的单价让很多喜欢这个款的消费者望而却步,这样就可以衬托出爆款的性价比比较高,提高下单的概率。

第三,将之前客单价较低、没有很多销量的款转移到集市店去。这样做的目的是为了让消费者看到的款都是客单价稍微高一点的,这样在选择的时候就不会冲着低价的商品来购买。这样当这些新的买家成为了老客户后,都了解这个店铺的价格体系,就可以在后期进行深度营销,做好这部分客户的维护。

第四,在99元包邮的爆款以后的客户都重新进行整理。因为这些客户相对购买力是比较高的,而且这些客户在购买的时候,不会有太多的时间来挑刺,所以给出的评价也比较少中差评。而这些很多参与店铺秒杀活动的老客户相对来说闲暇的时间是比较多的,因此,即便是9.9元包邮的连衣裙,到了这些客户手中的时候,还会出现其他不好的评价,是得不偿失的做法。通过这样的筛选,最后才能找出更优质的客户。

第五,针对爆款的购买人群进行细分。后期开发的风格都是和这个款比较接近的欧美风,这样在每期上新的时候就可以通过手机、旺旺群发信息通知这些老客户进店铺购买。而在发货的时候,通过一封情真意切的手写信,打动了不少的客户。在评价的内容里面都会反馈这样的信息,而在上期上新的活动中,发出去的2000多封信中,一共有110多人在活动当天回到店铺浏览,占比是5%以上,这个数据充分说明这样的细节是可以博得客户的认可和感动的。

经过首页设计的改版调整、上新款风格及数量调整、客单价低的款转移到集市店、手写信等细节的实现,在一个月左右的时间内,我们的新客户转化率从之前的0.8%左右提高到1.3%左右,基本接近了行业的平均值。而客单价也从之前的70、80元提高到了110元左右,利润的空间增加了。因此,这次的提高品牌价值观的改变相对而言是比较成功的。

所以,做网店除了最为重要的就是视觉营销,设计师把图片做好了,有了营销的意识,还要通过其他的定位等环节才能增加品牌价值,才能提高客单价,减少库存,店铺的发展之路才会越走越宽敞。