网店运营的五个维度?网店如何提高转化率?怎样让网店的定位越来越精准?

为了更清楚的帮店主厘清运营这件事,本文把网店运营的体系用中医五行的理论作一下比喻和对照性的解说,希望店主们能从中找到着手点,找到自己店铺的潜力点。

从图中我们可以看到,网店的运营一共分为五个维度:1.战略,2.营销,3.产品,4.服务,5.管理。这五个维度对应的网店运营表象是,1.定位,2.流量,3.销量,4.转化率,5.绩效。

定位是先天之本,一个没有明确战略定位的店,很难在竞争中胜出,我们看到这家尚层居家的店产品体系很混乱,有家电、有服装还有家居用品等。消费者进店后很难找到重点。这个的根源应该是店长本人对这个店没有明确的战略目标,也没有清晰的战略定位造成的。赚钱都做,啥赚钱就做啥,这种思路只适合商业的初级阶段,也就是卖方市场,商品稀缺或者信息稀缺的阶段,这个阶段竞争还没进入激烈的状态,通过一些简单的带来流量的方法就能卖出去东西,但现在电子商务已今非昔比,竞争状态不断升级,已经是百舸争流的状态,所以没有定位再强的团队都会多面受敌,在电器上卖不过电器城的大卖家,在服装上不是服装品牌店的对手,在家居用品上也不会有竞争力。这样的店生存状态会变成随机状态,偶然遇到一两个热卖产品,就赚一阵子钱,遇不到就惨淡经营。即使店长很有智慧,商业嗅觉很灵敏能够不断找到热卖单品不断推出,但积累的也是销量,很难积累客户和品牌,也对团队没有帮助,一旦店长疲惫了或者想更大的发展了,那么就马上遇到瓶颈。

尚层第一步要做的是要明确定位。已经两个皇冠了,有一定的客户群,团队基本技能也都锻炼的产不多了,要给未来一个规划。根据这个店和团队的特点,我建议锁定在家居用品上,就是那些小件的,花样繁多的小件家居产品上,闹表、摆件、挂件、创意小物件等。并且在一年左右的时间后再细化到适应那种家居风格上,是民族风还是简约派,是环保主义还是哈雷族;不断的在这个定位上强化和积累。

在定位明确后,我们会看到以下的变化必然会发生:

一、水生木。营销容易做了,因为定位准确,团队很容易找到类目的热点。关键词得到优化,自然流量和直通车都更精准了。现在店里的自然流量很少,因为没有“爆款”产品占领自然搜索和类目排名的位置,产品多意味着单个SKU的累计销量都会变少。流量少客户进店人数少,那就在店里拼命多放产品,来让客户购买,然后销量更分散,这个循环会恶性化的。经过定位后,可以有效占领20个热词的自然流量,保持4000左右的免费流量进店,再加上1000左右的直通车。这个店就会在财务上很稳定,就有魄力有财力来进一步整合产品了。

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二、木生火。产品利润提高。由于定位准确了,流量也有了,那么在几个产品上会持续增加销量,这些销量会增加客户对产品和店铺的信任,产品会越选择越适合我们的客户,喜欢我们产品的客户也会对这个店产生好感。在销量累计到一定程度后就可以适当的加价,一点点的加。同时店长也对供货商有了更好的议价能力,现在对行业也有所熟悉,知道什么时间会热卖,也敢提前现金囤货了。那么我们就可以比别人更早拿货,也就是能更低价进货,更快速度补货。这些供应商可不敢得罪你这个大客户。而且做到一定阶段还可以延长账期,利用代付货款做现金流转。这样局面就打开了。

三、火生土。产品过硬,客户精准,转化率自然就提高了,服务工作也好做了。仓库容易规划,发货流程容易整理,咨询起来也更专业化了。要知道一个客服要了解4大类目500多SKU的产品,那么他的咨询专业度也定会下降。现在是一个大类目,20个热卖产品和200个以内的SKU,那客服就成精了,基本上客户问的问题问不倒不说,对这类产品客户的关注点在哪里,焦虑点又在哪里会非常清楚,销售话术会变的越来越犀利,有很多“绝技”,此话一出必然能搭配一个新产品卖出去,另一句话一出必然会让其成为回头客。这都是产品过硬,品类专一带来的好处。另外除了客服,美工只要一个就行了。因为产品少了,上新频率也降低了,美工可以很专研这类产品应该怎么设计,也能找到这个品类做得好的店作对照性研究。美工会积累很多经验,也会有很多模板。再做设计又准又快又狠。店长基本不用花太多时间和美工沟通,这个状态会让店里的浏览深度大大提高,也就间接的提高的转化率。

四、土生金。转化率提高了,就是说利润提高了。有了利润空间,管理就有了驱动力。尚层生活店现在的管理是人治化的的管理,店长和店员即是兄弟也是雇主和员工,大家没有明确的规章制度和奖惩体系,赚到钱了大家一起大碗喝酒大块吃肉,赚不到了一起勒紧裤腰带。但这种方式是没法和正规军阵地战的。现在淘宝也有大量正规军涌入了。管理跟不上前面的所有工作都是浮云,因为管理是确保成绩和效率的。既然有了利润,那么这个利润应该怎么分配?应该有一套适合自己店铺的方法出来,而且要成文成法,严格执行。这样团队才会凝聚力强,更会吐故纳新,自然淘汰不合格的人。

五、金生水。有了钱才能定位越来越精准。管理上了轨道,整体战斗力就增加了,但这时要注意的是,定位不要多元化,不要延伸,要更精准。飘飘龙就是大号毛绒玩具,MR.ING就是休闲男鞋,七格格就是女装潮品,他们都有明确而尖锐的定位,而且都很坚持,这个是成功的关键。你要是没有1000万美元的资本,200人的资深团队,你别想打败他们中的任何一家,更不要说你要延伸出来,和这些家伙多线作战了,省省吧,做好自己,不要贪婪。

以上说的是五行相生的关系,一个循环下来,这个店应该可以上5皇冠,2轮下来就可以上金冠了。但这里面的细节很多对执行者的眼力、能力、毅力、定力都将是巨大的考验。根据这几天和店长的聊天,我觉得可以放缓步骤一点点来,先去掉店里服装的部分,把小家电突出出来,然后把小家电冠以家居生活小便利、小智慧的概念,黏住对家很有依赖感的居家人群,细化和梳理产品线,4个SKU一组的推广,好的就留下准备做爆款,不好的下架。2个月左右时间把产品梳理完。然后做产品定位策略,重新做店装,第三个月再大规模投放广告引流。报名高流量活动,形成3-5款包款产品。我们看得到,按照这个步骤,这个店是很有希望的。